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好的，我是马克·乔伊纳，我很荣幸今天能和一位名叫加里·艾伯特的嘉宾一起来到这里。加里今天非常慷慨地承诺要讲述一个关于历史上最伟大的营销成功之一的精彩故事。加里今天不仅要讲这个故事，但他将为你解释为什么这场特殊的运动及其各种迭代如此成功。让我给你一些关于加里·霍华德的背景，他已经在直销界工作了50多年。
那里。对不对？大约40年，不是40年，我在不到10年前开始从事互联网业务，有些人认为我是在很短的时间内做什么的专家。加里在他的直销世界里有超过4倍的经验，我必须告诉你，直销比这难20倍。网络营销。
这是一个更困难的领域沙发，我非常尊重。加里不只是因为他有经验，而是因为在这些经验之上，他有一些最伟大的直接营销成功。世界的历史。在这个特别的故事中就是其中之一。在我让加里讲这个故事之前，我只想让你们对我们将要讨论的内容有一个简单的了解，因为他肯定会讲的。比我更有说服力，更准确。我们在这里讨论的是一封被称为盾徽的信。
这会。这封信被寄出了6亿次，6亿人收到了这封信，也许还有一些重复的。任何一封寄出那么多次的信都会告诉你一些事情。不好的营销不会重复。好吧，仅仅是因为经济学不起作用，你根本不能一次又一次地发出糟糕的营销，如果信件发出了6亿次，这本身就是一个令人难以置信的证据，证明这是一个公司。
可重读的信。这可能是世界历史上传播最广的信件之一。在第一年，我相信加里会给出准确的员工，他们有一些错误，但产生了数百万的客户。最终，加里卖给了另一家公司，后来又以7000万美元的价格将这项业务卖给了一家哨兵公司。那只是这个企业的销售。我们甚至不是在谈论所有涉及的利润。
总之，说到这里，我想把它交给加里，让他来讲述这个故事。加里，非常欢迎和感谢你今天的到来。好吧。不客气，马克。你还说了我的好话。这是一个很好的介绍，我认为你给出的事实只是有点扭曲，因为我没有正确地向他们解释。
但不会太严重，我会整理出几个小故事。这样如何？但首先我要给你们听众一些背景知识。当我对直销感兴趣时，我变得真正痴迷于它。我白天写咖啡。我在晚上研究它，晚上我梦到它。我读了我能找到的每一本书，我没有很多钱，但是我有钱，如果一本书在我家乡的图书馆里没有，我就不能在书店里买到它。我会去国会图书馆拿到它。
我会去曼哈顿图书馆拿到它。我想说的是，几乎每一个伟大的营销人员。我知道如果你想知道他是不是一个好的市场，你可以边走边看他的书架。总之，我研究了所有这些营销书籍。我不停地邮寄一封又一封的直邮活动，但没有一封是我花了一些钱来赚取数百万的预期订单。
有一天我坐下来，想着我在俄亥俄州的地下室里做弥撒的书房，我开始思考，如果没有这些专家的指导，我该怎么办？我所做的是，如果我必须做这件事，否则我会去找我的孩子，我会被杀或什么的。我开始考虑剩下的邮件。这就是枪，我称之为枪对着脑袋思考。
你将要听到的是已经赚了数亿美元的东西的起源。这在很多方面都适用于你上网的方式。事实上，这对互联网来说更为重要。你不在下面吗
RSTAND这个？
首先，如果我写了一封直接邮件，我必须得到回复或什么的，天主教就会发生。我要做的第一件事就是确保那个胖妈妈出生。因此，我会在每个人身上放一个头等舱，当时是直接闻球，现在大多数人都这样做，因为它便宜得多，这就是为什么我ULD使用第一类印章，首先，在任何给定的时间，你让邮寄的人有一定比例的人移动了几个男性的散装率，男性不会得到转发。
如果你邮寄头等舱，它会变小。好的？下一件事是很重要的原因是我不会在信封上放任何东西，这泄露了信封出售通信的事实。商业信息。换句话说，我不会使用标签。我不会在凯撒副本中使用。我只写了一个名字和地址，当时我是一个很好的女人，名叫南希。只有南希，艾伦和艾伯特。我们把我们的地址放在那里。
然后我决定要么手写地址，要么打字地址。现在，这将是一个小型讲座的缩略图版本。很多人都听过那是我半著名的A堆B堆演讲，我坚持认为，每个人在站在一个废物上的时候都会对他们的男性进行分类。他们扔掉了几乎所有我称之为哔哔声的东西。我会邮寄，这就是所有明显的广告，安德鲁两周前做了一些关于我们如何谈论扔掉任何东西的事情。
它有一个合法的扔掉任何有凯撒副本的东西，扔掉任何有其他权利的东西。第一个对象是我想让我的邮件看起来像是寄给我的朋友Mark Join的一封信，我把我的名字写在你的角卡上，我把马可尼神经衰弱症放在一边，并把第一封第一类邮件寄给你。我当时并不知道，但出于另一个原因，这是一件非常好的事情。是的，另一个原因是邮局扔掉了大量他们认为是商业邮件的邮件。
有四个故事，500个故事和报纸，多年来，人们从他们所谓的垃圾邮件或商业餐饮中获得了数百万美元，对吗？我的猜测是，他们未能提供17%的平均，但在一些阴郁的日子里，他们只是吸了这一切，因为他们认为没有人你会想念它，对不对？
我想做的第一件事是让邮局把我的邮件送来。第二件事是我想把孩子送到收件人那里，因为收件人搬家了。我以前想要四个。下一步是我们打开邮件。我想让他看到的只是一封信，就是这封信，它看起来很紧，没有任何“是”或“不是”的标记，上面什么都没有。只是一封纯粹的信。我们今天要讨论的这封信是1页361页361个单词。就是这么回事。
现在，作为一个过程，我要告诉你一些大多数听众不知道的事情。他们不知道，曾几何时，人们还没有个人电脑。那可能是很久以前了。让他们记住。对的。那时人们还没有个人电脑。他们甚至没有文字处理。每一次聚会都有很多像我一样的男性，他们保持着球和他们所谓的字母权力或字母顺序。这就是他们如何保存他们的文件，他们如何称呼他们的名字等等。
他们可以选择一个州，假设他们周四要寄出10万封信。他们有几种方法可以做到。一个是个性化的，一个是非个性化的。对的？而不是个性化的会说亲爱的服务或夫人，亲爱的朋友，你的居民，你的居住者，亲爱的高尔夫球手或类似的东西。另一种选择是个性化，个性化意味着你必须手写每一封信。
实际上，你必须把他们的每一封信都打出来，他们有机器人打字机，所以一个女人会打出马克·琼的名字和地址。例如，IOR，然后20个机器人会把它捡起来。但她只保留了廉价的马克·乔伊纳，加里·艾伯特·鲍勃·史密斯，在蓝布朗，不管叫什么名字，然后机器人会把它从那里拿走。
现在很少有人个性化的男性。我猜想，在当时发出的所有邮件中，可能有1%的男性是个性化的。如果这是个商业广告，很难让阿罗伊参与进来，对吧？除非你要卖一艘战舰，否则很难买到它，它几乎是好的，很好。
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但他们只用大写字母印刷。如果你收到一封计算机生成的信件，它看起来就像是一封宣战信，对吗？好的。然后，当他们推出第一个大写和小写打印链时，IDAIBM在其初期开始了一场革命。现在我不知道什么是打印链，但我想我大概知道，但最主要的是，你可以寄电脑信件，它会是一个大写的小方舟，里面的欢乐都是对的。现在你可以让你的信看起来像是在私人打字机上打得很紧。
现在，关于这个的事情是这项技术被扩展了。有两个真正的缺点，即使他们使这成为可能。顺便说一下，我认为第一个上和下法国沙恩是由我的一个朋友拥有的，意思是利奥·约克，我已经失去了他们的踪迹。罗尼王子在你的城市。
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是的，我可以找到所有这些城市的每一个木匠，并把他们的地址交给他们，然后我可以打一封信，亲爱的乔伊纳先生，在信中提到你的名字几次，然后把它拿到胶印机上打印出来。
现在，加里，我能在这里插一句吗？你刚才告诉我的那部分故事是最深刻和令人印象深刻的部分。我相信这里还有更多。
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你想从亚伯拉罕开始，从火腿开始，然后是酸火腿和小矮人，所以他们上了艾伯特，表现得更好。我有成千上万的人，他们是文学的缩影。如果你是搞电脑的，你会叫它们缩略图，对吧？但他们正是我们所需要的。如果我有那些书，那就意味着我再也不用依赖乔西了。
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现在。我记得我们刚开始做生意的时候，我得和邮政局长谈谈，说你很难跟上我们的男性。但我们花了一段时间才开始。有时他会过来，他说我今天能跟上你的三封信，七个字母，我们在街对面有一个红色的小房子，这很重要，我会告诉你这个。
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怎么回事？
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是我的第二个助手。你可以邮寄一个盾形纹章促销，并为某人赚取利润，这是乔的名字，因为有这么多的先生。琼斯：他们有一种不相信你的倾向，他们对自己的名字是史密斯或琼斯这一事实不是特别感兴趣。
是啊。好吧，但现在你要认真对待像采矿助手这样的人或者你可以加入我们。我可不这么认为。我知道大概有多少房子。我不知道有多少人加入。谢谢。有趣的是，你说很少，因为每个人都认为有名字的人很少。
我认为至少在当时是这样的，他们更多，大约有1500人被命名为Half。是啊，有趣的是，我只见过不到20个叫艾伯特的人，因为他们都是我的亲戚，我从来没有见过任何人。你见过另一个叫乔纳森的人吗？除了我的家人，只有一个。这就是我的意思。
然而，当你得到住在乔伊纳这个州的每个人的名字时，你会惊讶地发现，他们不仅在那里。我想现在大约有3000人叫艾伯特，还有六七个杰里·豪斯。所以我永远不会猜到我是的。我认为我们找到另一个叫加里·艾伯特的人的几率很小，但比你想象的要高得多，有五个、六个或七个。
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但首先我们开始邮寄，如果你在邮寄中滚雪球你的钱，现在记住我们的甜蜜点，虽然我们淘汰了所有的约翰逊琼斯错过了另一个高素质的名字低素质的名字。我们的甜蜜点仍然是数千万个名字，也许7000万个名字对我们来说是可行的。
现在，当我们完成邮寄七千万美元的时候，再开始邮寄它们，对吗？或者1亿。我不知道那是什么。好的？我们出发去邮局，那个家伙在嘲笑我们。在我们的亲民党（PFP），我们几乎每周只收到近100万封信。现在我有一个兄弟，他是俄亥俄州一个小镇的镇长，他也有一辆大型半挂卡车。
他会去找唐·李，把完成的邮件拿给我们寄，然后把它带回来。一路开回俄亥俄。他们位于伊利诺伊州的奥克布鲁克，把它带回来，这样我们就可以得到最好的俄亥俄州邮戳，对吗？他不得不每周跑两趟，因为邮局只能处理。是的，我们是真正的男性，而我你不能在里面放更多的邮件。他们只有足够的空间存放我们在任何一周内邮寄的邮件的一半。
所以我们一周要跑两趟才能把他们带出去。业务开始增长，增长，增长。我们每天收到2万张支票和2万张订单。现在我不知道是否有更好的方法，但当我们刚开始的时候，我们有。就像40个女人什么都不做，只是在我们的银行存款，存款。这是一项艰巨的工作。对的？
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但它计算戏票，它计算美元钞票，账户支票或其他东西。我们会检查。我们会检查转速表，这样我们就知道一天有多少订单。这可能是毒贩的故事，他们通过衡量这些钱来衡量他们的钱，对吗？就是这样。事实上，我们没有想到这一点。我们可能会，但我们必须对每件事都做出回应，所以即使我们想到了韦恩，我们也无法逃脱，但它没有，它确实提醒了你。你说得对，大口径。
现在这里有一个小故事。是的。我们很快成为该地区第一国民银行最大的储户。很快，你每天存入2万张支票。那就是很多性爱。你再说一遍，多少天，一天，我们今天的总收入，相当于每天100万美元的三分之一。
这是可以的救济支票，我想当我们讨论这封信时，我们会更深入地了解这一点，他们认为这是两个步骤的过程，对吗？
但我们在那封信里说要钱，我相信你很快就会知道的。于是我们成了银行最大的储户。好吧？之后没过多久。他们把银行的整个三楼都给了我们，那只有我们，我记得我嫁给了南希，我们想搬出自己在俄亥俄州的70美元的公寓，这是一个很大的问题，每月有350美元。
这就是你为你的房子付的钱。我认为。我希望我的母亲和父亲，我们是工人阶级的人，是的。他们不会做一些如此疯狂的事情，从70美元的地方搬到350美元的地方。有一个冒险者，对吧？在我告诉你这个故事之前，我想告诉你故事的另一部分。
首先，给我们的整个三楼根本没有持续很长时间，所以他们给了我们自己的银行。但它是诺顿购物中心。他们有一栋建筑，那就是他们只做辅助空间。你在开玩笑吧。我不是在开玩笑。这就是他们在三楼所不能处理的，但是当它如此疯狂的时候，他们在三楼，而它还在三楼。是啊。我有一个浓缩的我父亲，所以它是好的。
我说，爸爸，你有一套西装，不是吗？他说，我说，听着，穿好衣服，就一次，就一次去参加宴会。所以我们去了银行，然后去了我的家庭作业。我们市场不是，所有这些女人都应该在附近，拿着支票，做银行存款，他们把钱放在支票里，还有他的一些钱或者一些现金。
所以是性。他们真的在上面。所以不是两倍，对吧？我希望这是便宜的，所有这些他都知道他的儿子除了白人垃圾什么都不是，当然，对吧？他说，我要告诉你，我认为每个听众都有一个明显的想法，他们想展示一些人们喜欢的东西。
我父亲话不多，但是他对那个女的说，他说都是这个公司的。他说这一周要赚很多钱。她不，她说。那是从今天开始的，那是一个。哈哈哈。两次小的谈话是荒谬的。他实际上不能发出声音，也不能推动地方法院进行谈判。所以我猜他甚至不敢相信这是最伟大的辩护时刻之一，并试图这样做，所以这就是发生的事情。那天下午，我把他带回家，我妈妈的名字叫马贝拉，但我们都叫它乔妈妈乔。
分享我的爸爸。他说，你有什么东西要给你看吗？他说他一开始不能说话，所以他喝了三杯。然后他说：“乔，你不会相信这个男孩做了什么。”你不会相信这个男孩。那很棒。她说这都是PS。这是真的。他加入了。他无法说服她。她不相信。
他们说你在家乡已经可以成功了。是的，我想是的。我计划去佛罗里达度假。是的，你会喜欢这个的。我会去佛罗里达旅行，在群岛之前去那里，我在那里呆了一两个星期，回来后什么都没有。什么都不会起作用，除非我得带我妈妈去银行。
我把妈妈打扮得漂漂亮亮的。我能带你去银行然后我们上三楼吗？当我在佛罗里达的时候，他们已经搬到了山西北部的罪人，到了我们的中心，除了一堆空桌子和椅子什么都没有。所以她可以想象她确信那一刻。这一切都是骗局，他知道这些都是垃圾。对的。
这是说，妈妈，我告诉你这是真的，她只是知道这一切都是垃圾，但我们最终得到了解决。无论我是贫穷还是富有，我妈妈都一直爱着我，但我想我父亲在一段时间后会更多地考虑我。无论如何，我会想象它是好的。
这就是现在商业运作的进展。我想和你讨论一下，你可能有一些问题，关于这封信的一些事情。你对这些信有什么问题吗？太多了，你已经说了几百点了，我只是想告诉人们，你必须多听几遍这段对话。我会推荐，因为我个人从字面上学到了几百个小细节。这些微小的改进将会带来不同。
现在让我告诉你一个最大的改进。是的，人们没有注意到你面前有这封信吗？我愿意。那封信叫什么名字？说你是麦当劳先生，律师在那封信里指的是麦当劳的号码。
严重的是，我可能是12岁。我想每次你做的时候，三个，至少三个，这是一个快速扫描。四，四，我想也许五，四，也许五。够近了。这就是重点。一旦广告界发现个性化的三重反应。顺便说一下，当你三倍的响应时，你的净利润乘以大约800%，因为大部分的钱都用来支付你的开支。
对的？好的。现在。但这是我做的第一件事，你不会写一封信说亲爱的加里，然后在邮件和信中提到我的名字45次他们过去是这样的，如果个性化真的增加了反应。让我们把这封信个人化，好吗？他们说，亲爱的乔伊纳先生，这里有一些令人兴奋的好消息要告诉你和这个联合家庭的所有其他成员，对吗？
你发现了一些木匠会特别感兴趣的东西，因为我会告诉你为什么当你和你的家人一起去那里的时候。事实上，如果你明白我的意思，他们写得太多了，首先他们甚至从来没有理解过，他们应该让这封信看起来很私人。帽子是对的。
所以这是最重要的事情之一，在那封信中最重要的隐藏的劝说者之一，在我没有做得过火之前。我只是想说，在我们开始之前，我知道你会开始谈论是什么让这封信真正起作用的。我确实有几个关于它在竞选中的实际历史的问题。
在我们开始之前。一个是风险问题。你在这里所做的真的很吸引人。我之前提到的一点是关于关键发现的，它可以让你利用这种情况或利用在我们的生活中，从某件事中获得某件知识。这通常是非常有激励作用的。
你走出去，你意识到你可以像其他人一样在家庭作业中花钱，但当我第一次听到这个故事的时候，我发现了这一点，那就是你在实际分类中投入的巨大成本。
我只是想让人们能够从你的想法中受益，因为我会假设你可能做了一些小测试，做了一些数学计算，我知道我要花这么多钱才能把这个风险分类到姓。
但我知道我会得到这么多的回报。我你是用数学计算出来的吗？这是在我们知道之后，是的，是在我们有了社会保障报告之后，对吗？所以我们知道有多少名字我们可以从这里网罗出来。好的？所以你可以在你的范围内，然后通过一个系统设置一个新的曲柄，实际上想要放大每一个，因为盖里不只是C。
一个施压者说，让我在概念分类上投资尽可能多钱，他事先知道这是一个非常，在明智的投资中非常计算，所以这是明智的。下一件事是我想调整到一个点，或者说AAA理论原则，我喜欢谈论很多。我注意到，到目前为止，在关于这封信的讨论中，这个问题出现了4到5次。
你读了我的上一本纸质书《我的控制营销》，我知道这是我读过的关于营销的最好的书之一。其中最好的是来自你，这是一个巨大的。所以谢谢你这么说。我不认为你是一个营销人员，但实际上因为你的选择，我不相信你写了这本书。我想我们做到了，这才是真正的好方法。
所以你至少不想偷东西。对的。书中的道理是什么，是人的沉重之地。我是如何通过营销开始应用军事原则的，这是一段完整的历史。但其中之一来自《孙子兵法》，它谈到了八种不同类型的战场，在这些战场上可以发生两次战斗。我想放大我们的致命地面和沉重地面。
致命地面是指你在战场上需要两支对立的部队。也没有逃跑路线。很明显会发生什么，这是一场必须发生的战斗，战争的艺术谈论的一件事是避免战斗，你可以在没有战争的情况下获胜。实际上制造了一场冲突，如果你有一场被迫的战斗，你在地面上有两支部队，较强的部队将会获胜。
现在，在你深入我的地方，用沉重的地面来反对它。它深入敌方领土，在敌人知道发生了什么之前发动突然袭击。这是一个力量倍增器，我用一个非常粗糙的比喻就是一个卑鄙的发送者，一个3岁的小女孩在阿诺德后面幸运地拿着一把枪，她将赢得这场战斗，因为他很惊讶，他不知道发生了什么，对吧？
甚至不一定是枪。这是你和你的消费者之间的一场虚假的战斗。你认为谁更强？营销人员，消费者，消费者，绝对清楚的消费者，对吗？如果你和消费者陷入致命的境地，你就会输掉这场战斗。但如果你进入重地，你就会赢。这件事的重点是。你进入了如此多的层次，你让他们放松了他们的防御，不认为这是营销。这看起来像是史密斯·琼斯的私人信件。我发现他的名字真的很普通，就像个性化一样可信，你让你的信看起来像一封真正的信，我可以想象你花了很大力气来完成这件事。
让我们来谈谈Twitter，去吧。隐藏的劝说者。你有没有注意到我说过，我们从旧书中收集的信件将得到最好的俄亥俄州邮戳。信封上也有。回邮地址很有趣，在俄亥俄州的南希·艾伯特·艾维路·巴克斯。邮戳上也写着俄亥俄州。
我想的是，邮戳上写着伊利诺伊州奥克维尔，你可能会想，等一下，这似乎不对。我们不能。当托德男人做了很长一段时间，他们有时会得到他们所谓的商店BMAAA虚假优惠。他们会带来标记，没有人在那里扮演秘书的角色，并举行会议之类的事情，但是他们会让外面的人打电话到办公室，你是乔治亚，今天比赛怎么样，那边下雨了，等等等等。
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如果您只订购了一份已发送2美元的报告，则同时订购并发送到同一地址的其他报告每份为1美元。请把支票放在桌子上，这样你就能拿到零件了。另有报道称，订单在同一时间发送到同一地址，你得到的是你刚刚得到的。
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你必须学会看和玩，如果你猜不到你会是什么车。这就是为什么我告诉人们，当我试图教人们营销时，我总是试图把它分解成某种核心的基本原则。我说，看，我可以整天教你战术，这些战术可能在短期内对你有用。
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