克劳德霍普金斯的绝对成交秘密

亲爱的营销精英朋友，

 

你是否在销售是感到无从下手，苦口婆心却卖不出去，成交率低却束手无策，自认为已经做了所有的努力客户却不买账……

 

如果你有以上任何一个困惑，那么接下来的内容或许能帮助到你，如果你认证对待，这将是你读到过的最有价值的信息……

 

好了，让我直接上硬菜

 

这个秘诀来自于殿堂级广告大师，伟大的克劳德霍普金斯的《我的广告生涯》中提炼而来，在这本书中，克劳德刚刚加入芝加哥的一家食品公司，这家公司号称每年有30万美元的广告预算，所以克劳德加入了,关于如何加入到这家公司的，克劳德可以说也是费了不少心思，具体你可以看我上一篇文章

克劳德霍普金斯：快速提升品牌影响力的秘密

 

为了方便你的学习和理解，我直接告诉你，今天的内容来自于《我的广告生涯》的第六节：人员推销术

话说克劳德当初通过一个促销活动，让斯威福特公司的康托苏特品牌的合成猪油名声大噪，并且销量大增。然而不久之后，他们却遇到了当初的竞争对手，康托莱尼的猛烈反击。

 

“康托莱尼”牌代用猪油降低了价格，当初最大的代用猪油市场是糕点公司和烘烤师，他们都知道“康托莱尼”和“康托苏特”是完全一样的产品，在同等条件下，没有人愿意花更高的价格购买相同的产品。

 

于是斯威福特公司也不打算让自己的产品价格高于市场价。克劳德曾经定了一个价格是，每磅比“康托莱尼”贵一份半，因为那是仅剩的利润了，再低就是赔钱。

 

由于克劳德的广告和文案，还有销售技巧很多厉害，他可以把高于市场价的“康托苏特”轻松的卖个普通的消费者，让他们接受这个价格，但是面包房和烘烤师才是最主要的客户群体。

 

斯威福特公司在波士顿有一个办事处，那里有6名推销员，他们可以把猪油轻松的卖给杂货店，但是却在对面包房和烘烤师销售时却遇到了困难，销售几乎为零。

 

于是老板斯威福特先生把他叫到了办公室，问他说，你为我们定的价格，推销员根本没办法推销出去。

 

克劳德的回答体现了年轻时的他级已经掌握了销售和广告的精髓，他说：“真正的推销员才不在乎价格呢！我就是再定高一点，也能把它卖出去。为什么他们就是卖不出去呢？”

 

于是克劳德去到了波士顿，帮助他们销售代用猪油。到那里之后，他让波士顿的负责人把那些他推销不出去的名单拿出几个，然后克劳德拜访了其中的一家，接下来的内容很经常，我建议你反复的去看原著。

 

当他见到福克斯公司的老板，福克斯先生时，首先是仔细观察，，并没有急着销售，他看出了福克斯先生并不喜欢他们，并且想用很短的时间他们打发走。

 

很多人见到这种场面，下意识的就会觉得无法进行下去了，会打退堂鼓。但是克劳德用一种很自然的“自来熟”方式向福克斯先生打招呼，很快的化解了这个危机，然后用一个在当时决定的顶级营销秘诀来开始他的销售。

 

这个秘诀就是——角色转换

 

什么意思呢？克劳德很巧妙的把自己和福克斯先生的对立身份扭转过来，怎么做呢？

 

首先是他的“自来熟”策略很管用，他说：“我是斯威福特公司的广告经理，我从芝加哥来，是想向您咨询一张卡的事。”

 

看到没有，这句话很厉害，它瞬间让福克斯先生从花钱的消费身份，转变为受人尊敬的专家身份。并且这句话告诉了福克斯先生，我不是来卖产品给你的，这样对方的戒备心理就放下了，同时，接下来的谈话气氛也会变得轻松。

 

然后克劳德拿出一张上面画着糕饼的乘车卡给福克斯先生看，并告诉他说，“这张卡，是用来变现最理想的糕饼的，花了我们一大笔钱。”并且描述了那张卡上面的糕饼的绘制过程，福克斯非常感兴趣。

 

然后，克劳德说，在印刷这些卡之前希望能够得到福克斯先生的让同，，因为他是一个糕饼专家，希望他低印在上面的糕饼提出意见。很快福克斯就从一个厌烦了被销售的烘烤师变成了一个评论家。

 

这就是销售中经常用到的技巧，身份转变。他们共同进行了讨论和研究，组后福克斯先生坚持说这张宣传卡已经把糕饼变现的够好了，已经不可能更好了，要是他能够做出那样的糕饼，肯定可以赢得波士顿所有的生意。

 

克劳德让他留下这张卡，并问他波士顿有多少商店在卖福克斯糕饼，他回答说大概有一千家。

 

好了，接下来就是克劳德的销售时刻了，注意看这段：

 

我说，“我可以帮你把这种卡搞得再漂亮一点，让它进入每一家商店。你对我太好了，我要做点事来回报你，但是我必须在这些卡上宣传‘康托苏特’。这样吧，我们在每张卡上都说，福克斯糕饼只用‘康托苏特’使糕点酥松。如果你每买一大箱‘康托苏特’我可以给你提供250张这种卡。”

 

他同意了交易，订购了4大箱，拿到了1000张糕饼宣传卡。

 

接下来的事情就简单了，克劳德直接复制这个方法到其他城市，谈成了同意的交易。他在每一个城市都获得了成功，每到一处都能推销出一大批‘康托苏特’给当地最有名的面点房。比起购买“康托莱尼”他们需要多付一点钱，但是他们同时获得了明显的优势地位。

 

用现在的话说，就是客户获得了远高于同类产品的价值和好处，高出来的价格相对于获得的价值不值一提。克劳德用这个方法卖出了很多的“康托苏特”。

 

总结起来就两招

1、想办法把对立的身份扭转过来

2、卖产品变成卖服务

 

关于角色转换在后面克劳德搞定最大的糕饼公司时，也是用的这个策略，只是形式不一样了。当他见到曼斯菲尔德公司的老板，泰迪.曼斯菲尔德时，并没有给予销售，而是想办法邀请泰迪去参加一个商务会馆，这一举动直接把商家和客户的身份变成了朋友身份。

 

然后他用在火车两边喷涂广告这个服务，成功销售给曼斯菲尔德辆车“康托苏特”

 

克劳德很早就知道，客户购买的并不是产品本身，而是解决方案。烤制糕饼的代用猪油哪里都可以买到，并且价格还比你便宜。但是克劳德从用户出发，真正关注客户的问题和欲望。这样，产品就变成了顺带的。

 

这就是为什么克劳德被众多大师推崇的原因，你应该知道，他的这些策略可是在100年前。

好了今天就分享到这里

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