现代广告技术之父克劳德·霍普金斯于 1923 年撰写了《科学广告》一书，今年已经是 100 年前的事了。他认为“广告就是推销术”，因此它应该是可衡量的，并能证明其产生的效果。

在《科学广告》一书中，他精确解释了如何做到这一点，他发现并记录的原则在今天和首次写下时一样真实。它的原则仍然适用，并被世界各地的现代绩效营销人员应用，无论他们使用何种媒介投放广告。

他的理论为现代广告奠定了基础，强调了数据分析、消费者心理和可衡量结果的重要性。

本摘要涵盖了他的书中的关键见解，为 IT 行业提供了可行的建议和现代相关示例。

1. 广告是一门科学

霍普金斯摆脱了广告是纯粹艺术过程的观念，而是专注于其科学组成部分，包括数据分析和迭代改进。

可操作的提示：

• 使用数字分析工具来衡量您的活动成果。
• 实施 A/B 测试以了解哪些策略最有效。
• 使用转化指标来了解您的广告系列的哪些部分最有效。

示例：一家 B2B SaaS 公司可能会测试两个广告文案 — 一个强调其产品的速度，另一个强调其坚固性。产生更多潜在客户的广告将指导他们未来的语调。

2. 印刷品中的推销技巧

霍普金斯认为广告是书面形式的推销。了解顾客心理对于制作吸引注意力和说服力的广告至关重要。

可操作的提示：

• 开发全面的买家角色。
• 确保您的广告文案满足这些人物的需求、痛点和愿望。
• 利用讲故事的力量与观众建立联系。

示例：如果您的目标市场是担心数据泄露的企业，那么您的网络安全服务广告可能会强调保护功能、全天候监控和安心。

3.标题的重要性

标题在广告中至关重要——它们通常是消费者阅读的广告的唯一部分。霍普金斯建议投入大量时间来制作引人注目的标题。

可操作的提示：

• 撰写标题来概括您的产品或服务的优势。
• 使用强有力的动作词来吸引注意力并激发好奇心。
• 尝试不同的标题版本，看看哪个最能引起共鸣。

示例：云服务提供商可能会使用这样的标题：“利用我们的云解决方案轻松扩展您的业务。”

 

4. 直接反应营销

霍普金斯提倡直接反应营销，使营销人员能够立即衡量其活动的影响并做出相应调整。

可操作的提示：

• 在您的广告中加入直接响应元素，例如 CTA 或限时优惠。
• 使用分析来衡量消费者的反应并根据需要调整您的策略。
• 尝试不同类型的报价，看看哪种报价能获得最佳反响。

示例：一家 SaaS 公司可能会在电子邮件中包含“第一年享受 20% 折扣”促销代码。监控代码使用情况有助于评估电子邮件活动的有效性。

5. 采样和试验

霍普金斯建议向潜在客户提供免费样品或试用。这种策略可以减少初始试用障碍，让潜在客户亲身体验产品的价值。

可操作的提示：

• 提供您的软件或服务的免费试用版或演示版。
• 在试用期间收集客户反馈以改进您的产品。
• 使用试用作为追加销售或交叉销售其他产品或服务的跳板。

 

示例： 提供 30 天免费试用的项目管理软件公司可以吸引用户、收集有价值的反馈，并可能将这些用户转化为付费客户。

6. 具体性和事实主张

可操作的提示：

• 具体说明您的产品的优势。
• 用案例研究或客户推荐等证据支持你的主张。
• 避免使用含糊不清或夸张的说法，因为这可能会损害您的信誉。

示例： 数据分析平台可能会宣传“我们的平台处理数据的速度提高了 50%，平均每周为客户节省 10 个小时。”

7. 一致性和持久性

一致且持久的信息传递是品牌知名度和信任度的关键。霍普金斯强调，这些品质对于长期成功至关重要。

可操作的提示：

• 确保所有活动和平台上的信息传递和品牌宣传的一致性。
• 要坚持不懈——消费者可能需要多次看到你的广告才会采取行动。
• 根据结果​​和反馈定期审查并调整您的广告策略。

准确知识的指南针指引最短、最安全、最便宜的路线到达任何目的地

示例： 一家 IT 咨询公司可能会在所有广告材料中始终强调其全面、个性化的解决方案，以打造强大的品牌形象。

8. 分段运行测试⚖️

霍普金斯提出了分步测试的概念，也就是今天的 A/B 测试。通过此过程，广告商可以比较广告的两个版本，以确定哪个版本更有效。

大多数全国性广告都是没有正当理由的。它只是被假定为付出了代价。一个小小的测试可能会显示出一种相乘回报的方法

 

可操作的提示：

• 测试广告的不同元素，例如标题、图片或 CTA。
• 确保样本量足够大，以获得具有统计意义的结果。
• 使用拆分测试结果来指导和改进未来的活动。

示例： 一家网络托管公司可能会测试两个登录页面 - 一个页面包含知名客户的推荐，另一个页面包含其竞争性价格的明细 - 以查看哪个页面可以吸引更多的注册用户。