从盖瑞亥尔波特《来自博伦监狱的信件》学到的营销策略

在因税务欺诈而入狱服刑期间，加里·哈尔伯特给儿子邦德写了一系列信件，旨在传授来之不易的人生教训和职业建议。这些信件后来被出版成现在被认为是关于如何撰写有说服力的文案的权威书籍。这些信开头是一些关于健康和人际关系的建议，但大部分内容侧重于教授实用的直销和文案写作技巧。

5 个要点

1. 心灵跟随身体。定期锻炼不仅有利于您的健康，还能让您头脑清醒，为高效的一天做好准备。
2. 首先找到一个热门市场。只有这样你才可以开始寻找要销售的产品。
3. 一个好的作家会把事情说得非常清楚。使用简单的单词、短句和大量的过渡来使你的文案流畅。
4. 引起他们的注意。如果没有人愿意阅读，那么你的文案再好也没有用。
5. 使用具体的细节和情感描述。两者都会增加读者对你所说内容的兴趣并提高你的可信度。

硼信件摘要

锻炼

• 道路工作包括步行、慢跑和跑步。而且，在我看来，除了周日外，您应该每周每天进行大约一小时的道路工作。
• 我相信进行道路施工的最佳时间是起床后。
• 最好的习惯是早起起床，洗脸，刷牙，上厕所等，然后吃一块水果（我认为香蕉是最好的），然后上街了！
• 它[道路工作]可以让你精神焕发，让你安定下来，让你焕发光彩，让你一整天都容光焕发。它还会让你头脑更加清醒，提高你的思维质量。
• 作家需要严格的作息习惯，让他们有最好的机会保持良好的工作心情。

你的感受会影响你的想法。

毅力

• 至少尝试两次。
• 只要第二次尝试困难的事情就会容易得多。不是一点点而是很多。几乎所有事情都是如此，不仅仅是体育。
• 每个人都想爬山，但那些在山顶的人和还在山底的人之间的最大区别只是明天是否出现再试一次的问题。
• 正如有人曾经说过的，“世界上大部分工作都是由那些不愿意起床的人完成的。”
• 您不必把它做对......您只需让它动起来！
• 而且，我能教你的最重要的事情之一就是去做！继续继续！

对于一个不听道理的人来说，没有什么是不可能的。

避免消极情绪

• 当谈到完成某件事时，大多数人甚至都没有尝试过。与那些除了负面言论之外无话可说的人打交道没有任何好处。
• 有时，浪费时间和精力通过争论来对抗既定的信念是没有用的，最好只是默默地去证明或实现你的目标。
• 当大多数人告诉别人任何赚钱计划时，他们会立即遭到否定。一旦你真正开始做一些可能提升你地位的事情，很多人会告诉你这件事做不到，不值得，或者提醒你他们能想到的所有陷阱。
• 对于任何认为无论目标是什么，朋友和家人都会支持他们的人，请告诉他们您计划开一家餐厅。他们会告诉你超过 90% 的新餐厅会在一分钟内倒闭。他们永远不会说：“很多比你笨的人都开了很棒的餐馆，所以就去吧。”
• 大多数人认为困难的部分是找到积极的人，但事实并非如此……不，真正的秘诀是剔除那些阻碍你的人。
• 永远、永远不要鼓励那些拖累你的人留下来。
• 我在这里学到的一件事是，美好的时光和善良的人是多么珍贵。

目标和规划

• 一遍又一遍地检查计划是确保每个人都达成共识并记住小事情的好方法。
• 写下你的目标并每天回顾它们，而不是每年一次。
• 注重细节。

自信和自力更生

• 我首先想说的是，一个肥胖的、邋遢的、或者瘦弱的身体往往会向世界传达出这个身体的主人缺乏自尊。
• 防御行为会引发攻击行为。
• 靠自己的力量，而不是靠别人的同情心！
• 重要的是要知道，自力更生往往是伟大商人的真正动机，而不是金钱。
• 如果你不运用你所学到的东西，那么你学了多少也没有用。

决策

• 请记住这个词：HALT。HALT 代表饥饿、愤怒、孤独和疲倦，当你处于这些情况时，你永远不应该做出决定。你该怎么办？我做了什么。写作、跑步、散步、说话、慢跑等。
• 你知道，孩子，你不能总是控制生活中发生的事情，但你确实可以控制自己的反应。

激情 > 利润

• 在我看来，金钱，尤其是大笔金钱，通常是热情的副产品。
• 有钱就有热情。请记住这一点！
• 招聘时，总是寻找最热情的人，而不一定是最有资格的人。

市场第一，产品第二

• 你必须成为“市场的学生”。
• 您必须了解的第一件事也是最重要的事情是人们想要购买什么。
• 推断人们想买什么的方法就是观察他们买了什么！
• 而且，如果你想成为一名顶尖的营销人员，你就必须知道它是怎么回事。到底是怎样的呢。不是人们（或你）希望的或者他们认为的那样。不，你必须成为“现实的学生”。

• 不断寻找那些已经证明他们对某些特定产品或服务感到饥饿（或至少饥饿！）的人群（市场）。
• 不要自欺欺人。你对真实的自我和他人越诚实，你就能越快地看到真正激励人们的因素。
• 留意您反复看到的广告和直邮邮件。这意味着无论是谁投放广告都触动了神经。而且，赚钱的一个好方法就是让你触动同样的神经，只会做得更好。
• 我的好儿子，真理不是由人们如何使用他们的嘴来决定的，而是由他们如何使用他们的钱包来决定的。
• 错误在于首先寻找或开发产品，然后寻找市场来销售它。这是倒退。您必须始终首先找到市场……然后专注于产品！
• 拥有新产品的人并不总能找到该产品的热门市场，但发现热门市场的人总能找到满足该市场需求的产品。

谁是你最好的客户？

• 最好的列表就是您自己的客户列表！
• 没有什么比向现有客户销售新产品和寻找新潜在客户更能快速增加您的利润了。

“热门”榜单的其他特征

1. 新近度（最重要）：一个人最近（通过邮寄）购买与您所销售的商品类似的商品的时间越长，他就越容易接受您的报价。
2. 频率：一个人购买某种商品的频率越高，他对该类型的生产服务的渴望就越高。
3. 销售单位：我们再一次制定了一条简单明了的指导方针。毕竟，最近花 100 美元购买一瓶减肥药的人可能比只花 10 美元购买一瓶减肥药的人更有可能购买减肥类产品。

文案写作

• 当你陷入困境或情绪受阻时，让自己畅通无阻、重新畅通无阻的方法之一就是继续前进。跑步。走。慢跑。写。洗碗。管他呢。但不要坐等天堂的闪光。
• 一口气从头到尾写下来，这样你在不同日子的不同心情就不会渗透到你的文案中，使其脱节。
• 在最初的副本转储之后，我在键盘上敲出了关于销售信函的所有想法，然后我重新阅读了我写的所有内容并应用了“那又怎样”测试。
• 在你试图脱颖而出的过程中，尝试克制住听起来像陈词滥调的冲动，并使用读者可以自己完成的短语。
• 详细描述当满意的客户受益于您的产品时的情况。

• 使用简单的日常用语。
• 写短句子和短段落。
• 使用“过渡”单词和短语使您的写作流畅。
• 关键是要进行多次编辑…………删除所有内容，直到……再删除就会删除客户想知道的内容。
• 偶尔问一些问题，然后自己回答。

• 等等。天哪，我喜欢写“等等”。库尔特·冯内古特经常使用它，他是我读过的最好的作家之一。
• 一位 优秀的作家是将事情说得非常清楚的人。他使读者变得容易。他所说的内容很容易理解，很容易继续阅读。
• 像“前进”这样的小单字过渡句可以让语气继续下去。
• 最好的写作往往会被忽视。
• 通过明智地使用括号，您可以使您的副本更易于阅读。
• 大声朗读你的文案。当你大声朗读你的文案时，你会在口头上绊倒所有不顺利的地方。然后，当然，你要做的就是重写其中的粗糙之处，并再次大声朗读文案。

吸引眼球

• 当一个人第一次看到你写的东西时，它应该看起来很吸引人阅读。
• 这意味着宽边距、一定量的空白、段落之间的双倍间距、短单词、短句子、短段落以及有吸引力的布局。
• 每当你写一则广告时，它应该尽可能看起来像记者写的好评如潮的评论。

留下良好的第一印象

• 很多时候，一个人永远不会改变自己最初的印象。大多数时候，他只是简单地“编辑”所有收到的新信息并“处理”它，以验证他最初的观点。
• 确保您的促销活动具有“清爽”的外观。换句话说，布局应该干净，应该有很多对比，并且应该看起来简单且吸引人阅读。
• 如果你使用图片，一般来说，它们应该是乐观的。

AIDA：经过验证的销售公式

您信函的结构应如下所示：

1. 注意力
2. 兴趣
3. 欲望
4. 行动

注意力

• 获得关注至关重要。如果您没有收到，您​​的信件或广告将永远不会被阅读。
• 然而，正如我之前告诉过你的，你必须得到正确的关注。如果没有，您的读者将受到侮辱和愤怒，并且可能不会成为客户。所以，永远记住，你的注意力吸引者需要具有相关性。它需要与你的信自然地结合在一起。
• 引起某人注意的一个好方法是称呼他们的名字。
• 将新闻放在标题中。
• 在标题中承诺带来好处。
• 在同一个标​​题中执行上述两项操作。

兴趣

• 首先向他提供有趣的事实。比如投资毛伊岛房地产可以赚多少钱。通过告诉我们在那个袋子里装沙子的海滩上有多少沙子（立方吨）。通过讲述这是毛伊岛最好的海滨投资机会之一。通过告诉周围有多少漂亮女孩。通过告诉您具体的鱼类种类，您可以立即在海滩上捕获。ETC。
• 引起读者兴趣的另一种简单方法是通过讲述您的解决方案所解决的问题来讲述他们的故事。关键是一旦故事变得更好就转而谈论它们。

欲望

• 为了创造欲望，我们所做的就是描述我们的潜在客户购买我们的产品或服务后所获得的好处。
• 现在，在投资导向的报价中，我们必须提供的是赚钱的前景。至少这是我们的主要吸引力。所以，我们要做的就是帮助他在脑海中想象拥有更多钱的好处。不要认为没有必要。请记住，即使是显而易见的事情，您也必须始终做。那么，拥有更多钱有一些好处：
  • 新车——给您的朋友和家人留下深刻的印象，乘坐舒适和豪华
  • 漂亮的房子——舒适、奢华、有地位
  • 高枕无忧——无需担心账单或财务紧急情况
  • 假期——钱可以让你环游世界，随时随地去你想去的地方
• 从情感上描述好处。

行动

• 你必须非常清楚、非常具体地知道你想让他做什么。牵着他的手，把他带到你想让他去的地方。
  • 告诉他订单优惠券在哪里。
  • 告诉他填写一下。
  • 告诉他附上付款。
  • 告诉他要寄多少钱。
  • 告诉他支票和汇票应该开给谁。
  • 告诉他使用信封。
  • 告诉他信封不需要贴邮票。（如果没有的话。）
  • 告诉他把信封放进邮件里。
  • 最重要的是，告诉他现在就做这一切！今天！告诉他如果他匆忙他会得到什么，如果他拖延他会失去什么。
• 有时我会用整个广告 25% 或更多的时间来结束广告。

复制好复制

• 当你亲手写出一则好的广告时，文字、流程、句子结构、信息顺序以及有关广告写作的所有其他内容都会成为你的一部分。
• 这不仅仅是一次空洞的经历。这是一种在你的思想和身体上留下深刻印记的方式，也是优秀写作的过程。如果你经常这样做，你很快就会对写一篇好的文案需要什么以及感觉如何有一个深刻的“由内而外”的理解。

值得复制的“杀手级”促销活动列表

• 托瓦广告
• 如何每小时燃烧体内脂肪
• 比佛利山庄钻石广告
• 原始家族徽章信
• 如何在任何年龄领取社会保障
• 如何得到美国政府欠你的钱
• 罗伯特·科利尔信件书中著名的美元钞票信件
• 拉斯维加斯神秘人的惊人二十一点秘密
• 本·苏亚雷斯 (Ben Suarez) 撰写的《今日占星术》原创广告

直邮营销

• 带有日期的通信比没有日期的通信具有更大的分量。
• 描述您在写这封信时在哪里以及正在做什么。
• 很多时候（大多数时候）你的信会在你的潜在客户很忙、他的心思在其他事情上时到达。因此，你需要努力让你的信读起来愉快、易读、有趣、不混乱。
• 如果你能让一个不打算下订单的人同意，在他的心里，写信告诉你他不会下订单，那么你就会得到更多的订单……你看，有时会发生的情况是，一个正在得到的人一支钢笔或铅笔和一张纸为了给你写信并告诉你“不”有时会开始这样想：“好吧，你这个混蛋。不管怎样，我还是想参与这笔交易，现在我已经拿到了笔和纸，我不妨继续订购。”
• 虽然我喜欢我的信件是私人的，但在大多数情况下，我也喜欢它们是“公事公办的私人”。而且，这就是为什么包装的一部分应该排版并且可能包含一些照片。你看，这给你的晋升增添了一种稳定的气氛。它让您看起来像是一家真正的企业。

销售

• 每个企业主都应该问的一个关键问题是“如何才能让订购变得更加容易”。当街对面的竞争对手增加了得来速餐厅时，许多很棒的汉堡摊都关门了。
• 减少价格选择。理想情况下，您希望为首次购买者提供三个价格点。  
  • 满足您需求的廉价选择
  • 带有一些附加功能的豪华或中等价格选项
  • 至尊套餐与尊贵服务
• 然后买家下订单，并在输入付款信息后获得追加销售。通常，简单的陈述如“购买此产品的其他人也喜欢......图像和新产品链接。他们购买后，您可以向他们出售更多产品。
• 提案非常重要。它们是您提供的“交易”。例如：一项交易可能是，如果您购买一件商品，您可以免费获得另一件商品……另一个非常常见的“交易”或主张是：“如果您立即购买，您将获得很大的折扣。” 另一条是：“如果你买多件，我会给你折扣。”
• 让你的主张发挥作用的一个非常重要的因素是“原因”。换句话说，当你实际上说：“我给你做了一笔交易吗！” 您需要解释为什么要提供如此优惠的价格。
• 如果你没有解释，你的“交易”就不会可信，你也可能无法获得销售。
• 达成交易的一个非常有效的借口是： 我向您提供这笔交易是因为您（由于某些独特的情况）非常特别

可信度

• 增加可信度的一种方法是提供准确的细节。
• 将“大多数车主”改为“77.6% 的车主”。不要写“你可以减掉很多体重”，而是写“31 天内报告的平均体重减轻男性为 37.5 磅，女性为 26.3 磅”。