- A+
亲爱的朋友,我是熊啸锋
今天给你分享一个顶级秘诀,价值主张,或许你听到不少老师说成交主张,独特卖点(USP),但是很少听到有人说价值主张(UVP)。
是什么让你与众不同?
是什么让你比其他品牌更好?
这些是客户在与您互动时快速想到的一些主要问题。
您的企业需要配备独特的价值主张(简称UVP)来扭转这一局面。
否则,您将和市场上的大多数企业竞争。
幸运的是,接下来我即将向你透露这一秘诀。🙂
我将教您如何撰写杀手级的价值主张 UVP,让客户心甘情愿,争先恐后向您付款购买。
首先我给你普及下价值主张(UVP)和独特卖点(USP)的共同点和不同点。
- 该品牌与同质化产品的其他品牌的价值差异
- 独占性和排他性,有助于打造市场区隔,建立品牌性
- 能够带给消费者精神层面的满足。
独特的价值主张,是描述为什么您的业务或产品比市场上其他产品更好的声明。
这就是为什么顾客在犹豫不决时会选择从你这里购买。
这让你的竞争对手夜不能寐。
这是唯一的标识符。
当人们想到某个问题、解决方案或概念时,他们就会想到你的品牌或业务。
然而,不是你想的那样。这不是一个slogan口号(但你应该阅读我的slogan写作指南。)这不是标语。它不是你写下来给别人的东西。
UVP的意义还远不于此。
它们是你如何对待顾客,你解决的问题,你创造的情感和经历,以及你如何被记住。
就当是你公司的资产吧。你希望别人如何看待你?
请记住,消费者需要 5-7 次互动才能记住您的品牌。因此,为什么令人难忘比以往任何时候都更加重要。
无论你是在计划下一个将改变世界的创业公司,还是重温现有品牌的UVP,让我们来谈谈接下来如何写一个。
如何撰写独特的价值主张
这些是编写 UVP 时需要考虑的一些策略和问题。
这样做将帮助您制定独一无二的价值主张。
去看一下。👇
1. 谁是你的受众?他们关心什么?
独特的价值主张需要激发极少数超细分客户群。
不是每个人。不是世界。而是一小群人。
这就是凯文·凯利(世界上最好的营销人员之一)所说的“你的1,000 个忠实的粉丝”。
如果每月稳定有 1,000 名回头客,您会产生多少收入?
对于许多公司和个人创业者来说,仅仅是私域的1000铁粉,就可以每年产生上百万,甚至上千万的现金流 。
这也是为什么第一步要缩小你为谁撰写 价值主张UVP 的范围。
这一点尤其重要,因为91% 的消费者希望购买正宗品牌的产品。
您可以通过多种不同的方式来做到这一点,包括:
- 研究商业书籍和市场报告。
- 分析来自政府和其他机构的公共数据。
- 分析竞争对手如何推销自己以及他们的客户是谁。
- 在社交媒体上与粉丝互动。
- 开展社群小组活动。
- 发送我们的调查问卷。
- 使用百度指数等大数据等工具(各个平台都有自己的指数)。
需要咨询研究才能回答以下问题:
- 我的客户遇到什么问题?
- 我的客户需要什么解决方案?
- 我的客户对其他品牌有哪些体验?(好和坏。)
- 我的竞争对手在做什么以及我怎样才能做得更好?
- 谁是我的客户?(想想人口统计和心理统计)
这些信息将帮助您撰写与合适人群产生共鸣的价值主张。
请记住,UVP 不必很长。它可以是一个句子或一整页的介绍。
这只是一份文件,供您在每次营销、广告和品牌推广时参考,以不断推动让您变得更好的事情。
2.你要解决什么问题?
顾客为什么购买产品?
解决问题。
然而,许多产品解决了完全相同的问题。
想想银行。
他们基本上做同样的事情。
无论您是走进工商、农业、民行、还是浦发,您的体验不会有太大不同。
他们都提供高息储蓄、商业账户等等。
不过,让我告诉你一件事。
我在一家感觉就像处于石器时代的机构办理银行业务。
他们的位置已经过时了。您无法使用移动应用程序存入支票。你必须进入柜台才能解决所有问题。
你明白我的意思了。
然而,其他本地银行拥有所有这些功能,甚至更多!
这是一个独特的价值主张。
他们解决了其他银行尚未解决的小问题和不便。
还有美国的会员制零售巨头开市客(Costco),是全世界销售量最大的连锁会员制的仓储批发卖场,开市客的商品甚至低到了比你自己去批发市场还有低的价格,但是所有的这些只对它的会员开发,其他人无法购买或者享受不到优惠。
这就是为什么我建议你集思广益,讨论你为客户解决的所有问题以及竞争对手没有解决的问题。
遵循我关于市场研究的第一个技巧将对此有很大帮助。
请记住,它可以是非常小的,不引人注意的事情:方便的功能、客户服务等。
别在意你选择的市场小,因为在中国十几亿人口基数下,任何一个非常小的领域都是一个巨大的市场。
另一个很好的例子是星巴克。每次我走进我经常去的地方,他们都知道我的名字,询问我的一天,并且与每个人都非常互动。
别担心,我不会点一杯特级玛奇朵卡布奇诺加八杯浓缩咖啡。
我只喝了一杯高杯拿铁咖啡。😂
3. 是什么让你与众不同?
您了解您的客户。
你了解你的竞争对手。
凉爽的。
那么,是什么让你与众不同呢?
您的产品、客户体验或其他方面的哪些功能非常突出?
我真的想提醒您,UVP 也无处不在:网站、视频、产品、内容、通信等。
写下所有让你与众不同的小事和大事。这些可能包括:
- 比其他企业更好的定价。
- 量身定制的客户服务体验。
- 专有技术或功能。
- 内容质量。(视频、博客文章、播客等)
- 品牌元素。
- 社区参与和活动。
- 你的目标是谁。
- 客户和投资组合。
- 材料和工艺。
- 语气和性格。
- 生产或制造过程。
- ETC。
4. 简洁明了
将价值主张视为使命或愿景声明。
您可以将其发布在您的网站、宣传册、自媒体账号、短视频或其他区域,但大多数情况下,它是内部的。
每次运营时都会引用它,以使该主张渗透到每个部门。
以清晰简洁的方式写下 UVP。公司中的每个人都应该很容易理解它的含义以及如何应用它。
他们不应该怀疑你说的是不是对的。
由于这个原因,45% 的营销人员认为他们的内部和外部品牌不一致。
再次强调,它可以是一个句子,也可以是长篇大论的段落。由你决定。
看看支付处理公司 Stripe 如何在其主页上显示 UVP:
“Stripe 是运营互联网业务的最佳软件平台”完美地总结了他们的工作。
经营互联网业务?需要接受付款吗?我们是最擅长的。
享受并尝试文案价值主张。
包含它们的理想位置是:
- 主页
- 关于页面
- 着陆页
- 销售信函
- 按点击付费广告
- 实例探究
- 电子邮件通讯
- 产品页面
5. 练习电梯演讲,确保正确表达
熟能生巧。
出色的 UVP 不会凭空出现。(那就有多酷了。)
相反,您可能需要编写多个版本并进行文案写作练习来完善它。
这也是为什么练习电梯演讲是寻找 UVP 创意的绝佳方法。
电梯演讲是对您的业务以及其他人应该向其购买的原因的快速总结。
撰写和讲述电梯演讲将帮助您缩小所提供产品的独特元素范围。
您可以自己尝试 以下模板:
首先介绍您自己和您的公司。
接下来,解释一下您所做的事情以及它如何帮助人们,正如我在之前的一些观点中所介绍的那样。
然后,详细说明您的提议带来的好处。请随意添加令人兴奋的功能、数字等。
解释这一切是如何实现的,并总结了您分享的所有内容如何使您独一无二。你的提议来了!
如果您计划参加会议,这也非常好,因为您可以将这一点传达给您遇到的人。
独特的价值主张示例
没有什么比向别人学习更好的了。
那么,让我们来看看一些世界上最成功的品牌的 UVP以及如何复制它们。
沃尔玛节省成本
提到沃尔玛,你会想到什么?
实惠的产品和优惠,对吗?
您可以直接在其网站主页的“更多保存方式”部分下看到这一点。
他们列出了从沃尔玛购物可以节省的多种方式,包括回滚、清仓、本周优惠以及每周传单。
他们的 UVP 又称为省钱和负担能力。
与麦肯锡最优秀的人才一起工作
麦肯锡是世界顶级咨询公司。
成千上万的人渴望在他们的公司工作,以锁定一份利润丰厚的终身职业。
麦肯锡知道这一点。他们在其网站的这一部分中将其作为 UVP 进行传达:
“来到麦肯锡,与最好的团队一起做最好的工作,真正做到最好。” 明确表示他们是最好的。
加入他们,您将成为表现最好的公司和团队成员,同时释放您的全部潜力。
全球首款营销安全软件
新技术是您可以拥有的最独特的主张之一。
从字面上看,除了你之外没有人拥有它。
这就是为什么我喜欢人工智能公司Morphio通过其主页标题传达这一点的方式。
用户立即知道他们提供了世界上第一个此类软件。
您无法将其与任何东西进行比较或寻找替代方案,因为没有什么可以比拟的!
关于文案独特价值主张的总结
独特的价值主张可以防止您的品牌看起来像其他品牌的仿制品。
它展示了您的独特之处、与众不同之处,以及为什么客户应该选择您而不是竞争对手。
尽管如此,许多企业在没有独特价值主张和独特卖点的情况下运营,使它们在市场中变得不显眼,就像大海中的一滴水,沙漠里的一粒沙。
按照您今天看到的策略和示例开始制作杀手级 UVP 以避免这种常见困境。
请你仔细想想,贵公司最突出的是什么?
好了,今天的分享就到这里,希望你能快速撰写出自己的独特价值主张,让你的销售额和利润翻倍!
原创文章,欢迎转载,转载请注明作者和出处
作者:熊啸锋
- 我的微信
- 这是我的微信扫一扫
- 我的微信公众号
- 我的微信公众号扫一扫