熊啸锋：寻找目标受众的步骤

亲爱的朋友！

我是熊啸锋老师，今天要和你分享的内容绝对震撼，对你来说至关重要……因为它可以帮助你获得你想要的目标客户……

 

好了……不卖关子了，让我直接进入今天的主题《寻找目标受众的步骤》

购买过程掌握在客户手中，如果营销人员想在众多品牌和广告商中吸引人们的注意力，就必须为他们创造有针对性的个性化体验。当营销人员全面了解他们的理想买家时，他们可以在媒体、消息传递和时机方面做出更明智的决策。让我们来看看目标受众到底是什么，以及找到目标受众可以采取的步骤：

 

什么是目标受众？

您的目标受众是指最有可能需要您的产品或服务的特定消费者群体，因此也是应该看到您的广告活动的人群。目标受众可能由年龄、性别、收入、地点、兴趣或无数其他因素决定。

每年因无法吸引目标受众的广告而浪费 370 亿美元的广告支出。

 

根据您销售的产品，您的目标受众可能是小众或更广泛。例如，如果您是鞋商，您的目标受众将会很广泛，因为男人、女人和儿童都穿鞋。另一方面，也许您专门销售高性能跑鞋。那么，你的目标受众会更小众——20-40岁之间、对跑步感兴趣或跑过马拉松的精英运动员。无论哪种方式，定义和细分目标受众都很重要，以便确定能引起他们共鸣的创意信息，并确定他们喜欢的渠道。

 

目标受众的示例

目标受众以特定人群为中心。这些人可以是男性、女性、青少年或儿童。他们通常有共同的兴趣，例如阅读、跑步或足球。角色可以帮助广告商调查相关的杂志名称或行业出版物。

 

了解目标受众的好处

作为营销人员，了解目标受众至关重要。这些信息将定义您执行的每个营销计划和策略。在超级碗期间播放广告似乎是让尽可能多的人看到的好方法，但它也很昂贵。

 

此外，只有四分之一的观众实际上对您的产品感兴趣。了解您的目标受众阅读特定出版物或观看特定节目意味着您的广告将被更少的人看到，但会被正确的人看到。

 

例如，如果您销售跑鞋，跑步杂志上的广告可能更适合您的目标受众。选择正确的媒体对于实现营销投资回报率至关重要。

 

除了提高投资回报率之外，了解目标市场还可以让您与消费者建立关系并更好地沟通。您可以开发针对特定角色的创意，并开发与最有可能购买该产品的人的兴趣和价值观相一致的品牌。

 

在消费者期望每个广告都是个性化且高度针对性的时代，这一点尤其重要。事实上，80%的消费者表示，他们更有可能与提供个性化互动的品牌开展业务。

 

目标受众有哪些类型？

目标受众可以进一步细分为参考、意图、位置、兴趣等类别。让我们看一下分解目标受众的方法示例：

兴趣

根据不同的兴趣（包括爱好和娱乐偏好）将小组分开。这可以帮助您制作数据驱动的、高度个性化的消息传递，使您能够以有意义的方式与受众建立联系，从而有助于提高品牌忠诚度。

 

购买意向

定义正在寻找特定产品（例如新的娱乐系统或汽车）的人群。这将帮助您了解受众的痛点，以便您可以创建满足他们需求的定制消息传递。

 

亚文化群

亚文化是指拥有共同经历的人群，例如音乐流派或娱乐圈。通过了解一些目标受众的动机，您可以更好地了解您想要与谁建立联系。

 

目标受众和目标市场之间的区别

目标市场是公司计划通过营销活动销售或接触的一组消费者。目标受众是目标市场内正在接受广告服务的群体或细分市场。这使得目标受众成为目标市场中更具体的子集。

 

回到跑鞋的例子，您的目标市场是马拉松运动员，但假设您在波士顿的门店有促销活动。促销广告的目标受众是波士顿马拉松的潜在跑步者，而不是所有马拉松跑步者。

 

目标受众通常可以与目标市场互换使用，因为它是最大市场群体的特定子集。然而，目标市场并不总是意味着目标受众。

 

了解目标受众的角色

了解目标受众的一个重要步骤是不仅要了解他们的人口统计信息，还要了解他们在购买路径中扮演的角色。这些角色通常可以分为以下几类：

 

决策者：这是最终做出购买决定的人。在某些情况下，决策者和支持者是同一个人，但在其他情况下，他们是不同的。当不同时，您必须承认这一点并向决策者调整广告。以2010年Old Spice品牌的转型为例。该品牌希望改进其产品以吸引年轻一代。在研究过程中，该团队发现，虽然男性最终可能会穿着他们的产品，但女性会进行购买，这导致他们的创意团队专注于这一目标受众。

 

支持者：支持者可能没有权力做出决定，但他们会对物品是否被购买产生重大影响。例如，孩子可能不会直接购买，但如果他们想要圣诞节礼物，他们会影响这个决定。这就是为什么开发能够与这两个角色的消费者对话的消息传递非常重要。

 

确定目标受众的 7 种方法

为了确定您的目标受众，您必须花时间分析从消费者参与中收到的数据，评估当前的买家和购买趋势，并根据新信息的披露进行优化。

 

以下步骤应该可以帮助您了解目标受众：

 

1. 分析您的客户群并进行客户访谈

确定目标受众的最佳方法之一是查看谁已经购买了您的产品或服务。他们多大了，住在哪里，有什么兴趣？了解这一点的一个好方法是通过参与社交活动或分发客户调查。

 

2. 进行市场研究并确定行业趋势

查看您所在行业的市场研究，以确定您的产品可以填补服务中的哪些漏洞。查看类似产品的趋势，了解他们的重点，然后进一步磨练您产品的独特价值。

 

3. 分析竞争对手

营销人员可以通过观察竞争对手来了解他们通常向谁销售产品以及他们如何进行销售，从而学到很多东西。他们使用线上还是线下渠道？他们关注的是决策者还是支持者？

 

4. 创建角色

创建角色是深入了解构成目标受众的特定细分市场的好方法。如果您拥有吸引广泛消费者的产品，这尤其有用。角色允许您确定目标消费者的一般人口统计数据、个性和需求。“

 

弗兰首次跑步者”的角色将满足与“山姆经验丰富的专业人士”不同的需求。角色是根据数据、调查、数字参与和营销人员可以提取的任何其他信息创建的，以便更全面地了解买家。

 

这可能包括最喜欢的爱好、电视节目、出版物等。建议营销人员开发三到五个人物角色。

 

5.定义你的目标受众不是谁

肯定会有一些消费者与您的目标人群接近，但不会根据消息采取行动。尝试具体确定您的受众是谁以及不是谁。您的人口统计是女性，还是 20 岁到 40 岁之间的女性？了解这一点将使您的团队不会将广告资金投入到不会产生回报的细分市场。

 

6.不断修改

随着您收集更多数据并与客户互动，您将越来越准确地了解目标受众。基于这些信息，你必须不断优化和磨练角色，才能达到最佳效果。

 

7.使用大数据分析

百度，360，搜狗，微博，微信，抖音，包括Google Analytics 都可以免费查询你的每天数据，网站数据，提供有关访问您网站的用户的大量数据。这些信息可用于确定关键洞察，例如目标受众来自哪些渠道，或者他们最常参与和联系的内容类型，从而使您能够在媒体规划过程中做出更多数据驱动的决策。

 

如何创建具有正确人口统计特征的目标客户画像

我们已经确定，创建角色可以成为了解受众的另一种好方法。市场研究与客户访谈相结合可以让您更好地了解客户的阅读、想法和价值。这可以帮助您了解受众使用和信任哪些来源。在构建这些内容时，请考虑使用以下人口统计数据和标识符：

 

• 年龄
• 性别
• 地点
• 兴趣爱好
• 收入
• 教育程度
• 职业
• 婚姻状况
• 他们信任谁
• 他们读/看的内容

此外，请查看以下内容：

 

• 您当前的客户群
• 你的竞争对手的目标是谁

如何吸引目标受众

创建角色后，下一步就是寻找针对这些特定细分市场的媒体。以下是一些可以帮助您入门的工具：

 

媒体工具包

出版商提供的媒体工具包可以清楚地了解他们所覆盖的受众群体。这些可以根据品牌的职称、收入水平或爱好进行细分。在选择广告资金投资方向时，营销人员应确保次要受众不包含在这些总数中。例如，杂志经常被传递给朋友和家人。这种较长的保质期对营销人员来说是有利的，但在决定从哪里购买时不应将其考虑在内。在做出决策或就成本进行谈判时使用付费订阅者。

 

尼尔森评级

通过统计抽样，尼尔森能够预测有多少家庭观看某个节目。尽管黄金时段似乎是吸引广泛观众的绝佳选择，但您可能会发现早期或晚期边缘的更多小众节目将以一小部分成本吸引到您的目标观众。随着越来越多的频道和节目使电视变得高度碎片化，这一点尤其如此。

 

社会的

社交媒体允许您根据不同的人口统计数据和兴趣来定位广告。尽管受众可以非常精确，但不同的人群对媒体的消费方式不同。有些用户可能不接受 百度和抖音 上的商业相关广告，但可能会在 小红书上做出更积极的反应。衡量这些平台上不同类型广告的成功也很重要——例如展示广告与原生广告。测试各种平台，看看是什么推动了结果。

 

第三方信息

营销测量和归因平台等营销分析平台可以帮助您确定目标受众经常访问的渠道或他们观看的电视节目。选择合作伙伴时，请调查这些公司如何确定如何接触目标受众。他们使用的是过时的数据还是有媒体合作伙伴？

 

如何在正确的时间吸引受众

当向当今有能力的消费者进行营销时，不仅要知道在哪里接触他们，而且要知道何时接触他们。随着消费者越来越善于忽略信息传递，在适当的时机进行营销将会带来回报。  

 

为了确保跨渠道的适时营销，有几个重要的考虑因素：

 

电视

 

如果你是大公司和大品牌，那么电视广告还是很有必要的，因为，电视依然有很大的人群在使用，特别是网络电视，现在的电视几乎每家每户都使用了闭路电视，或者网络电视，那么如何你要看电视，就需要开通各种会员，比如腾讯视频，爱奇艺等。

 

没有会员的就需要看很长的广告，有的甚至长达3分钟，也许你可能觉得没什么人看，或者在电视上做广告没有人购买，刚才说了小家小户的也没必要，也没实力，对于大品牌有预算的公司，只要投入和产出是能够维持的，甚至是小亏的都可以。

 

因为你收获了大量的知名度和，同时还能有一部分的订单，我就经常看到电视广告购买，有时是小孩看电视时，看到广告上的东西很想要，然后扫码立即就买了。

但是需要有一写技巧，电视也有很多的渠道，平台，电视台，电视节目等，每个渠道的观众不一样，结果也不一样。

 

随着 DVR 的发明，观众不再需要坐着看广告。这意味着，即使有正确的目标受众，您也不一定能保证在任何节目休息期间播放的广告的观看次数。在协商电视时段时，重点关注是休息前的第一个广告或休息结束时的最后一个广告。更好的是电视直播（包括深夜新闻或体育赛事）。由于这些都是直播，因此可以保证更多的人此刻正在观看，而不是按下快进按钮。

 

搜索引擎

主要的就是百度，360，搜狗等，如果你做外贸，谷歌，必应等就是你要考虑的。

 

搜索来的用户是很精准的，大部分都是有需求才去搜索。

 

新媒体

现在的新媒体非常方便，只要你掌握了运作规律，就可以从各大平台上获得源源不断地免费流量，不管是通过文字形式还是视频的形式。当然你想要更快速的获得更多目标客户，那么付费投放就是最好的选择。

目标受众的缺点

尽管目标受众是一个很好的工具，但营销人员应该记住，市场上可能存在更多机会。如果乐队需要重新定位自己，他们可能会更好地与不同的人群建立联系。还可能存在尚未考虑的产品用例。将目标受众与分析工具相结合可以帮助识别其中一些错失的机会，以进一步利用它们。