熊啸锋：撰写成功销售信的 16步大纲

你的销售信发出去就像是石沉大海，没人回应，没有订单。

他们常常被好心人避开，因为他们有着见过的坏事的外表，并且不想与之有任何联系。

但我的看法是：销售信实际上是一种完整性检查。

这是一个道场。

销售信函迫使原本可能模糊的事情变得清晰。

销售信就像非常好奇的潜在客户，他们在购买之前坚持要获得所有面向细节和大局问题的答案。你要么得到他们问题的答案，要么得不到。

销售信函是忠实的朋友，拒绝制造模糊性。他们无法忍受你的通用和模糊的产品。他们是仁慈无情的。

销售信函要么有效，要么无效。他们要么得到回应，要么没有。他们对你非常诚实。

销售信函是一份动态文件。它们不是你写一次就忘记的东西。当您收到客户的反馈时，您会更新它们，以确保它们尽可能清晰、干净和诚实。它们是你在写完一年后看到的东西，就像你看着高中照片然后想，“啊！我到底在想什么啊！” 并完全重写它们。

销售信函是与您的理想客户进行的一对一对话，在其中您尽最大努力真实地发挥对话双方的作用。这是您写给理想客户的一封信，您在信中预计他们的问题并回答他们。

销售信函承担了扮演翻译的重任。它采用您所提供的内容并将其转化为在客户自己的环境中对其可能意味着的内容。

我所知道的关于撰写销售信函的最好、最简单的指南是 Carrie Klassen 的精美工作簿《如何撰写甜蜜的销售页面》。

对于这篇文章，我还要感谢Brendan Burchard的“良好销售信息的 10 个步骤”，这启发了本文的粗略提纲。

销售信函是展现您自己独特风格的机会。每个人在撰写销售信函时都有自己的风格和声音。因此，这篇文章并不是一套明确的规则。这不是一个铁定的结构，而是一个建议的大纲和一组值得您在撰写下一封销售信函时考虑的元素。

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一份可靠的销售信函的 16 点大纲

1. 标题： 标题的目的是让他们承诺他们所渴望的某些结果或好处。它必须是您理想的客户会读到并说：“我想要那个！”的东西。标题也可以直接说明他们正在经历的特定症状，而您可以帮助他们解决这些症状。

2. 简介： 在这里，您将向潜在客户概述他们购买后将获得的特定结果。它比标题更具体，但细节还不丰富。如果标题是 30,000 英尺视图，那么这就是 10,000 英尺视图。同样，您可以谈论问题，但最好将其融入到您提供的解决方案和结果中。这可以采用副标题和/或介绍性段落的形式。我也喜欢在这里命名该优惠的基本信息。没有细节，但是，如果是远程研讨会，那就说出来。如果是在毛伊岛进行为期五天的静修，那就这么说吧。如果是 30 天挑战，就这么说。为您的潜在客户提供足够的背景信息，以了解您在谈论的内容。

3. 故事： 这是任何优秀销售信函的核心。在这个故事中，你可以充实你的理想客户正在经历的症状和渴望。您可以在这里介绍自己并解释您在解决这些问题方面的可信度。如果没有扎实的故事，销售信读起来就像电视广告片一样，充满了“你厌倦了 _____ 问题并想要 ______ 结果吗？” 根据我的经验，太多的“你”会让人感觉像是在推销，而讲故事可以更巧妙地传达相同的观点。这是您分享的地方：

• 您所面临和克服的个人困难与您所提供的内容有关，或者您是如何了解所分享的内容的。在你发现自己提供的是什么以及它对你意味着什么之前，你可以以真实、有形的方式分享所有你尝试过但不起作用的事情。

• 你在朋友、同事、亲人或其他人身上目睹的挣扎，以及你看到这些的感受。

4. 你的观点：在这里你简要地陈述你为解决问题而得出的核心前提、观点和哲学。这可以融入到故事中，尽管将其明确化并不是一个坏主意。

5. 您的报价： 您可以在此处详细说明您提出的报价并为其命名（如果您还没有这样做）。您给出人物、事件、地点、时间和方式。

6. 适合谁：销售信函的目标不是让每个人都说“是”。这是为了让合适的人更容易说“是”。销售信函的目标应该是帮助人们确定您的报价是否适合他们。本节可能应该通过要点来呈现。避免使用诸如“如果您愿意对自己的生活负责的话，这可能适合您”之类的笼统陈述。嘘。寻找具体信息，例如“这是为芝加哥的餐馆老板准备的”，或者“这是为想要更多客户的生活教练准备的”，或者“你需要登录 Facebook 才能使用它”。问问自己，“某人需要具备什么条件才能使该产品或服务完美适合他们？”

7. 不适合哪些人：本节也应该采用要点。这是销售信函的重要组成部分。如果某些事情会使人们失去使用此功能的资格，请清楚地指出它们。如果有某种世界观不适合您所提供的产品，请指出。再次强调，避免说一些平庸的话，比如“如果你不愿意诚实地看待自己的生活，那么这不适合你。” 嘘。说一些具体的话，例如“如果您目前每周没有 5 小时的时间来投入这项工作，那么这不适合您。”

特别提示：每当有人要求退款时，请询问他们：“我的销售信中缺少什么内容可以让您提前知道这不适合您？” 真正考虑客户的反应，并用它来澄清或充实本节。

8. 推荐和案例研究：重要的是要确保人们知道这不仅对你有效，而且对其他人也有效。对于潜在客户来说，重要的是要看到您不仅获得了结果，而且还帮助其他人取得了相同的结果，并取得了一定程度的成功和一致性。当然，这是假设你有。如果您还没有，这可能是重新评估您所提供产品的完整性的好时机。

9. 描绘画面：告诉你的潜在客户使用你的产品、利用你的服务或参加你的研讨会会是什么样子。将他们置于体验中。使用生动、感性、丰富的描述性词语。“你走进舒适的房间，看到所有友好的人们。” 或者，“你在厨房的桌子上放了一杯你最喜欢的咖啡，然后打开笔记本电脑。” 不要让您的潜在客户想象与您合作（或使用您的产品）会是什么样子，而是告诉他们。通过您的话语，让他们坐在他们正在考虑购买的汽车的驾驶座上。

10. 立即购买的理由：在这一部分中，您将详细介绍您所提供产品的核心功能和优势。您可以在此处向潜在客户描绘一幅画面，让他们了解他们执行您的程序并享受其所提供的结果的外观、声音和感觉。您告诉他们该计划包含哪些内容以及这对他们的生活意味着什么。如果只有这么多副本或空间，请指出。

真正坐下来问问自己，“对于适合此产品的人来说，有哪些真正且令人信服的理由可能会强烈考虑现在购买它？” 这将包括该计划的所有方面，但也可能包括早鸟特价。

11.结合价格：这可能是最棘手的一点。您可以在此处指定价格并帮助潜在客户了解他们的钱所获得的价值。当然，这是假设您为他们提供的价值等于（如果不大于）成本。这可以通过将团体计划的价格与单独与您合作的价格进行对比来完成。您可以谈谈您过去为此收取的费用。

12. 奖金：一旦您确定了所提供产品的价值，提供额外的奖金可能是一个明智的主意，以降低潜在客户签约的风险并增加交易的吸引力。

13. 降低风险墙：他们，你的潜在客户，现在想走到你身边，把钱交给你，但你们之间存在着这堵风险墙。这种风险看起来有很多。它可能看起来像“这值得吗？” 或“如果它坏了或不起作用怎么办？” 或者“如果事情变得更糟怎么办？” 或者“如果别人听说我在这上面花了钱，他们会怎么想？”

此时，在销售信函中，重要的是列出这些风险并直接解决它们。现在，如果你已经把销售信的其余部分写得很好，那么你在写过程中就已经巧妙地缓解了这些问题。但现在是时候非常直言不讳了。这通常是您需要提供强有力保证的地方。这就是你说的地方：“嘿。我知道你对此并不确定。我知道这对你来说是一个风险，所以我将采取以下措施来降低风险/消除风险/将风险从你身上转移到我自己身上。”

14.号召性用语：在这里，您可以让那些潜在客户知道如何订购，并提醒他们这样做的任何重要且时间敏感的原因。确保这一点非常清晰且不容错过。我读过销售页面，但我一生都不知道在哪里购买。不好。注意：在我的销售信函上，当他们点击“立即购买”按钮时，他们不会进入付款页面。他们被带到我所说的“你确定吗？” 页。这是我向您推荐的做法，供您考虑。

15. 降价销售：也许这个报价对于潜在客户来说太贵了，但是你可以向他们提供更便宜的东西，这仍然会有帮助。如果您正在宣传为期 7 天的静修，您可能会提供视频家庭学习系列。如果您正在销售视频家庭学习系列，而他们买不起，您可以向他们提供电子书。如果你提供一对一的辅导，而这对他们来说太丰富了，也许你可以提供一些团体项目。关键是，你可能会因为那些可能实际上想在你身上花钱但没有花钱的人的销售信而赔钱，因为他们不知道还有什么其他选择。

16. PS：任何销售信函中阅读次数最多的两个部分是开头和结尾，即页面的顶部和底部。因此，请确保最后提醒他们最重要的一点，即为什么他们可能想立即注册。