快捷文案写作秘密第十章：令人难以抗拒的优惠和保证！

第10章：

如何制定令人难以抗拒的优惠和令人信服的保证！

“强大的文案并不能克服弱的报价……但是，在很多情况下，尽管营销白痴写的弱文案，但强的报价仍会成功！而且，你要说的内容比你怎么说要重要得多。” ——加里·哈尔伯特

上面的引言是你应该记住的。为什么？因为这是让你的所有广告和销售信函获得最大响应的最重要因素之一。

如果你的潜在客户对你的交易或报价不感兴趣，那么描述它的文案再好也没用。例如：如果你在强力球彩票中赢得了几百万美元，我不可能告诉你这个消息会让你感到无聊。我不需要很长的副本。我不必使用强有力的、有说服力的言语。我给你的格式并不重要，只要你读过或听到过。等等。

另一方面，如果我要告诉你的是，你刚刚赢得了一周的垃圾袋供应……那么副本有多好都无关紧要。它仍然不会让你兴奋。 （至少我希望不会。）我可以使用书中的每一种高级文案写作技巧和技巧。我可以每周跟进你一次，持续一年。使用外拨电话营销。名人代言。美元钞票字母。等等。这些都没有帮助。

显然，这些都是令人愤慨的例子……但是……我想清楚地表明这一点。作为营销人员和文案撰稿人的首要任务之一。如果你想最大化响应，就是......

优惠更甜蜜！

你是怎样做的？我一会儿就给你几种方法。但首先，我想以两条重要的建议作为本次讨论的序言……

1、在你的报价中认真考虑一下！

原因如下：显而易见的原因是你的报价越好。你的反应就越好。不太明显的原因是，你的报价可以在标题的措辞中发挥重要作用。很多时候，报价和/或保证将成为你标题的一部分。就像这些经典的获胜头条新闻一样：

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这些 2.50 美元到 5.00 美元的畅销书中，你想要哪一款——每本仅需 1 美元？

一个承诺。不寻常的保证。对于那些认真计划在出版界取得进步的高管来说，还有一种不同的半价优惠，略有不同！

97磅重的弱者……成为“世界上发育最完美的男人”。我将在 7 天之内向你证明，你也可以成为新人！”——查尔斯·阿特拉斯

如果这不是你尝过的最好的洋葱汤，则双倍退款

明白我在说什么吗？这些都是作为标题一部分的要约和/或保证的很好的例子。因此，请花一些时间考虑你的报价。就像你的标题一样。

2. 立即提供最好的报价！

例如：如果你正在出售（或考虑出售）一本书，请投放广告并尝试免费赠送它。或者，免费提供 30 天。为什么？因为如果你不能把它送人，你肯定也卖不了它。你想尽快了解这一点。你想快速失败。

对于大多数营销人员来说，提供新产品或服务的诱惑是提供最短的保证（例如 30 天）或他们认为可以承受的最高价格。

这是个错误！因为发生的情况是，你花费了大量的时间和金钱，那么如果你的结果不令人满意，你就会剩下一堆。

《如果是的话》

如果我们降低价格怎么办？如果我们增加保证呢？如果我们添加一些奖金怎么办？如果我们呢？等等。然后你必须花费更多的时间和金钱，很多次才能发现这个东西无论如何都是个废物。如果你首先提出了最强的报价……你将节省大量时间和金钱，并且已经开始下一两次促销活动，寻找下一个热门产品。因此，花时间制定尽可能最好的建议......然后。首先，就这样运行吧。

交易是，无论如何，你一开始只是购买结果和数据。你并不是想赚取最大利润。你正在检查脉搏。提出你最好的报价，你就会尽快知道哪些想法值得追求，哪些想法你应该立即放弃。如果你有赢家，你总是可以向后工作（通常是盈利）来找到能让你获得反应和利润的正确组合的报价。不要浪费时间和金钱，而是努力争取可能（或可能不会）产生利润的报价。

不管怎样，回到让报价更有吸引力的方法上来。以下是一些最可靠的。

通过溢价来增加优惠...你知道，免费奖金

但要确保奖金具有较高的感知价值并且易于（且具有成本效益）实现。一个好的经验法则是……如果你卖不掉什么东西，就不要试图把它送人。你的奖金必须是“想要”的物品。这是过去的一个例子：

还记得旧的 Ginsu 刀电视广告吗？还记得他们如何提供免费奖金来让你订购吗？如果没有，事情会是这样的：

“但是等等，这还不是全部！如果你在接下来的 30 分钟内订购。我不仅会寄给你整套 36 件套的 Ginsu 刀，我还会免费赠送第二套。而且，你仍然可以获得免费的渔夫之友鱼片刀、免费的坚不可摧的切菜板……等等等等。”

无论如何，他们这样做的原因是。有用！也就是说，它增加了销售额……有时是大幅增加。要看到这项技术的完美运用，你所要做的就是收看深夜电视节目。熬夜看一些“俗气”的电视广告。

他们确实把它归结为一门科学。他们必须。制作和测试电视购物广告需要花费大量资金（100,000 美元或更多），没有犯错的余地。如果你看到其中一个 30 分钟的广告反复播放。注意。你看到的是胜利者！

现在，你如何将其应用到你的促销活动中。还是客户的促销活动？我将介绍几个不同的例子。

如果你要出售信息，你可以添加更多信息。免费报告。免费书。免费磁带。免费视频。免费远程研讨会。 ETC。

如果你销售的是服务。比如说干洗，你可以提供额外的免费清洁服务。每两人免费一件衬衫或类似的东西。来自不同企业的更多示例：

脊椎按摩师。首次付费预约即可免费使用健身球来增强背部力量。牙医..首次付费预约即可免费清洁牙齿。

电脑销售。购买电脑免费赠送豪华办公椅。

工业销售。购买小部件后一年的免费服务合同。

无论你销售什么产品，你都可以使用免费奖金来增加销售额。再次强调，只要确保奖金具有较高的感知价值……并且……很容易（且具有成本效益）实现（请参阅下面的警告）。

发挥你的想象力，看看有多少种方法可以将其应用到你的促销活动中。这很容易。

注意：小心尾巴。什么是“尾巴”？如下：假设你正在销售一本书，并且你为购买该书的人们提供 30 分钟的免费咨询。那个咨询是尾巴。你现在已经出卖了你的时间（或其他人的时间）。这个时间必须在以后才能完成。更好：购买本书时提供另一份类似或免费的免费报告。这很容易实现……然后……你就自由而清晰了。并且潜在客户仍然会获得增加的价值...因此...为你（或你的客户）带来更多销售额。

很多时候，溢价推动销售。你在时事通讯和杂志行业中经常看到这种情况。例如：以下是健康通讯的溢价驱动报价的订单：

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快速反应的礼物。我将在 11 天内订购。请寄给我以下 2 份额外礼物：

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付款方式：姓名、地址等

看看他们在这里做了什么？他们提供极具吸引力的免费报告，以吸引人们订阅他们的时事通讯。即使他们决定取消新闻通讯订阅，也可以保留报告。此外，他们还提供额外的“快速响应”报告，让人们摆脱困境。尽管他们做得有点微弱。更好的办法是用红色盖章或打印截止日期，而不是含糊其辞的“11 天内”。

另一个著名的广告活动——至少是众所周知的——是《体育画报》的电视广告。这些完全是溢价驱动的。他们很久以前就发现，如果没有某种“东西”作为诱饵，几乎不可能让人们订阅他们的杂志。他们使用服装、足球电话、收藏品和其他高价值产品来吸引人们订阅。

在我看来，生产世界上最好的咖啡的公司 Gevalia 使用免费咖啡机（以及其他与咖啡相关的赠品）来吸引人们尝试他们的咖啡。 （如果你喜欢咖啡，请访问：www.gevalia.com）

 

通过简化购买来提高报价

以下是一些非常好的方法： 1. 提供简单的分期付款。让他们每 30 天分 2 到 3 次等分付款。或者，对于高价计划、产品或服务。可能分 6 至 12 个月分期付款。顺便说一句，不要说“付款”。它带有负面含义。改说“分期付款”。

2. 提议让他们通过远期支票付款。这通常是销售额的三倍。通常还会加倍退款。但这并不重要……在利润方面你仍然遥遥领先。

我所知道的最好的例子来自乔·卡博。这是他写的一则广告，标题是：《懒人的致富之路》。顺便说一句，这则广告非常成功，在 1980 年乔去世之前，自出版的同名书籍已售出 2,786,500 本。

另外，加里·哈尔伯特（Gary Halbert）（他们是朋友）告诉我，乔的广告效果非常好，他可以每周在《洛杉矶时报》上刊登大约三遍，而且仍然可以获得可观的利润。这真是太神奇了。

不管怎样，他是这样表达他的远期支票报价的：

如果我确信你会通过我的懒人之道赚钱，我会给你一个最不寻常的保证怎么办？

事情是这样的：在我向你发送材料后的 31 天内，我什至不会兑现你的支票或汇票。

这会给你足够的时间来获取、查看、尝试。

如果你不认为它的价值至少是你投资的一百倍，请将其退回。你未兑现的支票或汇票将被放入回邮邮件中。”

然后他在订单优惠券中继续说道：

乔，你可能很高兴，但我能失去什么呢？请寄给我《懒人的致富之路》。但在支票或汇票寄出后 31 天内，请勿存入支票或汇票。

如果我出于任何原因退回你的材料，请在这段时间内将我未兑现的支票或汇票退还给我。在此基础上，这是我的十美元。

顺便说一句，你也可以在信用卡上使用此技术。只要说你在 31 天内不会从他们的卡上扣费即可。

3. 远期支票报价的一个小改动是让他们试用 30 天..但是。他们必须支付运费和手续费。当你接受信用卡付款时，此方法效果最佳。

如果他们支付运费和手续费，你只需提出在 30 天内试用你的产品即可。然后，如果他们在试用期内没有退回你的产品……你将向他们收取剩余的余额。

制定最佳报价时需要考虑的其他技巧

卖美元换一毛钱。我相信这条建议来自特德·尼古拉斯。这是不言自明的。如果你销售的产品只花费一毛钱，并且你可以以一种强有力的、戏剧性的方式展示你的潜在客户如何节省或赚一美元（最好是立即），那么销售就会容易得多。

克劳德·霍普金斯 (Claude Hopkins) 在《我的广告生涯》中谈到招聘时是这样说的： “我在拉辛的岁月给了我在广告业主方面的独特经验，并为我带来了广泛的声誉。我的方法是新的。这些方面的推荐几乎是普遍的。我没有发表任何评论。我的广告实际上是这样的：“试试这种止咳药，看看它带来的好处，因为它不含阿片类药物，如果它失败了，它就会停止。” .你自己的药剂师签署了搜查令。

“吸引力是压倒性的。几乎无法抗拒。从那时起，我的主要研究就是创造这样的吸引力。当我们提出一个让人无法合理拒绝的报价时，它很肯定会获得接受。 ”

一次向一个人卖一件东西。许多文案撰稿人的诱惑是提供选项或多种物品来“掩饰他们的屁股”。我的意思是他们不确定自己的报价，他们希望得到回应。所以他们提供除了厨房水槽之外的所有东西..试图让他们买“东西”。这是个错误。所发生的情况是，他们最终“淡化”了他们的主张并使潜在客户感到困惑。结果：反应很少或没有反应。加里·哈尔伯特（Gary Halbert）在拥有自己的纹章徽章公司时，亲身了解到了这一点。事实上，一开始他们有一个旗舰产品……一张羊皮纸类型的纸，上面有你的家族徽章和名字历史。很快，他们推断人们会喜欢其他带有家族徽章的物品。于是他们开始开发不同的产品。这么多，他们制作了一份目录来出售……一份赔钱的目录。

因此，加里长途跋涉，分析了目录销售情况。他很快发现，其中三种产品占据了大部分销售量。因此，他随后将仅包含这三种产品的目录放在一起，然后将其发送出去。就小赚了一笔。但在分析销售情况后，他发现其中一种产品的销量大幅超过其他两种产品。然后，他拿走了那个产品——一块家族徽章壁牌——并只为此写了一封销售信。他在第一页附上了一张牌匾的彩色图片。结果是：他们从这块牌匾上赚取了数亿美元的利润。这就是一次向一个人出售一件东西的价值。

（只是一个简短的旁注：我的一个朋友 - 和我一起长大 - 有一块牌匾，上面有他的家族徽章。他的家人把它挂在墙上。我从我们小时候就记得它。它很突出无论如何，几年前，我在德克萨斯州达拉斯拜访了他，在我认识哈尔伯特之后的几天里，我想知道他是否拥有这块牌匾。最后，我的好奇心战胜了这块牌匾，我走过去，把它从墙上拉下来，翻过来，上面贴着一张贴纸，上面写着：哈尔伯特，俄亥俄州小。世界。）

单一选项与多个选项。与一次向一个人出售一件东西有点相关的是..提供一个或多个订单选项。就像基本套餐和豪华套餐一样。许多人坚信这是提高平均交易价值的一种手段。我的经验是，很多时候它只会造成延误。我相信，你应该为一个包裹提供尽可能最好的报价。让他们专注于对一件事采取行动/订购一件事。尽一切努力使这一行动尽可能吸引潜在客户。

单一订购选项与多个订购选项。这又与上述两项有些相关。事情是这样的：你应该让他们通过邮件、电话、传真和访问你的网站来订购吗？在我的经验中。答案是否定的！这里的传统智慧是让人们有尽可能多的方式来轻松订购。但是，正如通常的情况一样，传统观点是错误的。拥有多个订单选项可以让潜在客户做出另一个决定。你希望让他们集中精力采取单一行动……购买！

你需要测试这些东西。但。一般来说，你拥有的选择越多——尤其是像“登录互联网订购”这样愚蠢的事情——你的延迟就越多。这再次意味着销售的死亡。

不久前，我采访了顶级文案撰稿人阿瑟·约翰逊（Arthur Johnson），他是我编辑的一项名为“每月营销天才”的服务。他为富兰克林造币厂写作/工作多年。不管怎样，我正在采访他，内容是关于他写的一篇大型健康杂志，该杂志在短短 12 个月内就吸引了 75,000 名新订阅者。惊人的！不过，我注意到的一件事是，只有一种订购方式：“填写此订单，然后将其放入回邮信封中并邮寄。”我很好奇，就问他为什么？他告诉我，当他与富兰克林造币厂合作时，他们多次尝试了多种订单选项。无一例外——它总是减少反应。

事实上，这是我在分析他的包裹时逐字写下的内容：“38.极其重要！注意，只有一种订购方式。只能邮寄。我向亚瑟询问了这个问题，因为我很好奇......而且。它起到了作用我的一个重要信念是：更多的选择=更少的反应，更少的选择=更多的反应，亚瑟告诉我，他在富兰克林造币厂工作期间，他们通过广泛的测试发现，你订购的选择越少。报价越大，反应越大。

“我发现在我的促销活动中也是如此。现在，我认为根据市场的不同，你应该提供哪一种订购选项——电话、传真或邮件。但是，我”我倾向于 24 小时电话订购。然后是 24 小时传真订购。然后，你必须得到自己的结果。找出三个中最好的一个，然后只提供那个选项，你的反应可能会大大增加。”

 

 

克劳德·霍普金斯 (Claude Hopkins) 在 20 世纪初期进行了测试，得到了类似的结果。以下是他在《科学广告》中就这一主题所写的内容：“一行提供了三种方法。妇女可以写信索要样品，或者打电话，或者打电话到商店。百分之七十的询问是通过电话来的。使用电话比使用邮票更普遍、更方便。”

加里·哈尔伯特（Gary Halbert）在现代做过测试，证明“仅通过电话”可以产生最大数量的响应。

如果你提供免费的东西...请在前面提及。这将突飞猛进地提高响应能力。这说得通。为什么要隐藏你的报价是免费的事实呢？我经常会在上标标题中提到它。然后再次在下标标题中。像这样：

这是一个例子：

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“免费特别报告揭示......

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从开盘到收盘——市场每天都开放——这些精英、秘密社团通过了解一些你不知道的事情来赚大钱。他们知道如何（每天在 30 秒内免费）获得所有 99% 肯定会上涨的股票的确切列表！

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你的报价不仅应该是强大的。但也……可信！

很多较小的文案撰稿人都忽视了这一点。当你提出一个很棒的报价时......你应该告诉他们“为什么”你是这样。或者。为什么你们能够提供如此出色的报价。这将有助于消除他们“这听起来好得令人难以置信”的自然怀疑。例如：如果你提供大幅折扣。你的“原因”可能是你要推出新型号的产品，并且你需要腾出空间来储存它。或者，你订购的数量太多，而你的仓库放不下。或者——我的最爱之一——“损坏套装”促销。也就是说，你拥有一些工作正常的产品，但是由于一些轻微的损坏，你无法以全价出售它们。解释你的报价的方法几乎是无穷无尽的……你应该在这方面努力。收集你看到的例子。

这是一封简短的信，它是一个很好的例子，不仅提供了很棒的报价，而且还解释了原因。这是乔·卡博的“凯迪拉克”信：（注意他把凯迪拉克拼错了。这给了它一种人性化的感觉，使它看起来更真实。）

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亲爱的朋友，

我有一辆新凯迪拉克，我必须卖掉它，因为我下周要去服役。它花了我 14,000 美元，但只行驶了 732 英里。我不会把它卖给汽车经销商的小偷，也不会费尽心思做广告，而是以 7,000 美元的价格让你拥有它。

如果你没有现金，不用担心，因为我只欠 7,000 美元，你可以接管每月约 275 美元的付款。

你知道我开车很小心，但如果你在购买前让机械师检查一下，我会感觉更好。事实上，如果你想开几天，我很乐意为你加满油。如果你不喜欢这辆车，我会把它拿回来，你就可以免费乘车了。没有义务。

有一点——它的绿色很糟糕（但你可以把它涂成油漆）。

如果你有兴趣，请在今晚 7 点至 9 点之间致电 (714) 826-1313 联系我。

你的朋友，

罗杰·阿特伯里

---

哇！这封简短的信充满了大量的推销技巧和心理学。研究一下。

提供 USP

（独特的销售主张）

强大的 USP 的两个经典例子是 FedEx 和 Domino's Pizza。联邦快递：“绝对、绝对必须过夜！” Domino's：“保证在 30 分钟或更短的时间内送达热腾腾的新鲜披萨。”

我不会详细讨论如何制定强大的 USP。但这里有一些基础知识：USP 是一个声明/主张，它回答了为什么潜在客户应该与你做生意而不是任何其他选择的问题。包括什么都不做。不过，很难想出一个像上面的例子一样强大的方法。但如果你这样做，结果可能是巨大的。

如需对 USP 进行更深入的讨论，请参阅 Rosser Reeves 的书《广告中的现实》。他发明了这个词。他是一位出色的广告人。和。他的书是必读的。它已经绝版并且很难找到。尝试图书馆或在以下位置搜索：http: //www.trussel.com/f_books.htm

 

如何制定令人信服的保证

在所有条件相同的情况下，你的保证越强……对你的报价的反应就越强烈。此外，你的保证时间越长，反应就越强烈。顺便说一句，较长的保证往往不仅会增加响应...而且...会减少退款。为什么？简单的人类心理。如果人们知道他们只有 10 到 30 天的时间来退货。他们在上面。然而，如果你给他们一年或一生的时间来偿还他们的钱，他们就会放松。大多数时候，他们只是忘记了保证。在一年的时间里，人们的生活中可能会发生很多事情......并且。他们最不担心的是记得退回产品以取回一些被遗忘的钱。

不管怎样，最基本的保证是：订购我的产品，如果你不喜欢，30 天内退货，全额退款。

这是相当标准的。然而，让我们看看一些改进的方法......

延长你的保证

我在上面讨论过这一点。但大多数人都不愿意。这样做：如果不起作用，请尝试延长六个月的保修期。回到更具限制性的保证。我想你会对你的发现感到惊讶......那就是。只要你提供的东西具有良好的价值。

提供的不仅仅是退款

我最喜欢的方法是双倍退款保证。这样做的技巧是让它有条件。也就是说，如果他们向你出示某种证据证明他们按照指示使用了你的产品，你将给他们双倍的退款。不要让它太繁重......只是某种证明。就像他们必须向你展示他们投放的广告，或者他们的营业执照副本等等。问题是，大多数退款的人什么也没做。这就是他们退款的原因。由于病情温和，这些人几乎无法获得退款。无论如何，这是你退款的大部分。

你还可以无条件提供额外退款。我的朋友兼同事约翰·卡尔顿在高尔夫市场上取得了巨大的成功。这是他的保证之一......在下标标题和正文中所写。

下标标题：

“答案会让你感到震惊和高兴！这是一个非常简单的‘两步’最大距离启示，我们发誓，你只需 3 次挥杆就能掌握自己。无论如何，都能立即为你的挥杆注入大量准确的力量。你的身体不协调或者形状不正常……并且保证你的下一次开球将是令人惊叹的 250 码以上的直击球！另外，如果你不相信，这些人将付给你 10 美元！”

正文副本：

“OHP 将退还你 10 美元以解决你的麻烦！

“这是一个非常公平的报价，你不觉得吗？这意味着你可以获得完全免费的课程......除非你绝对相信它永远改变了你的游戏，否则你不会花一分钱。而且你实际上会出来提前10美元！”

顺便说一句，在你的保证中，不要说你会退还他们的钱“减去运费和处理费”。这只会削弱你所说的话的力量。没有..让你获得太多。也退还他们该死的运费和手续费……并说你会的。请记住，我们的想法是消除风险……消除订购的所有障碍。

履约担保

履约保证可以单独使用，也可以与退款保证结合使用。这是一个例子：

“本课程提供 90 天全额退款保证。也就是说，如果你在接下来的 3 个月内任何时候不满意，可以退货，我们将全额退还你支付的每一分钱（包括运费和手续费）。没有问题，没有麻烦。此外，将课程再保留 9 个月（总共 12 个月），如果你没有获得至少 10 倍于课程费用的额外利润，那么你就不会获得。归还它......我仍然会退还你所有的钱。”

不是最好的例子。但你明白了。

戏剧化的保证

这个如何增强保证力量的例子非常好，我把它保存下来以供将来参考。它来自文案约翰·福特。这是他在电子杂志《Copywriter's Roundtable》（www.jackforde.com）上发表的一篇文章的摘录。

 

他是这样说的：

“我倾向于为财经新闻通讯写很多文章。所以我们假设这就是我们写作的目的。以下是你如何撰写一份简单、真实、相当普通的保证：

“如果你不完全满意，请在前 90 天内给我写信。我会尽快给你全额退款。每一分钱都回来。你收到的所有免费报告和问题均由你自行保存。我希望这听起来很公平。

“说实话，这并不可怕。事实上，这已经是大多数保证所能达到的程度了。但现在尝试一个带有戏剧化的高级版本......

我不会把钱放在嘴边。请阅读我发送给你的 6 份报告。研究你的前三个问题。你可以随时登录我的私人网络档案。看看你是否发现我的选择比你从经纪人那里获得的任何选择更容易遵循且更安全。

'那不是全部。

“如果你不能在那里找到至少 5 个你绝对相信能让你的投资回报翻倍甚至三倍的想法，那么我就没有做好我的工作。如果是这种情况，我强烈建议你拨打此号码 (1-800-555-XXXX) 并要求全额退款。

“在前 90 天内致电，我会尽快为你全额退款。每一分钱都回来等等。”

“为什么要戏剧化？我希望你能明白，当你为潜在客户提供衡量收益的具体方法时，你所做的不仅仅是承诺向不满意的客户退款。通过了解这些可操作的细节，你实际上正在融化防御。”

看看他在说什么？第二个保证是积极的动作动词和潜在客户可以采取的行动来向自己证明产品的价值。这些细节增加了可信度。因此增加销售额。

另外两个优惠/保证的例子

我见过的两个最好的保证/要约例子来自 Rodale Books 和 Boardroom, Inc。Rodale 是美国最大的独立图书出版商，Boardroom 出版世界上发行量最大的硬拷贝时事通讯：Bottom Line Personal 。 （这应该让你了解过度报价和/或保证的力量。）你应该从 Rodale 购买一本书并订阅 Boardroom 的 Bottom Line Personal。这样你就可以进入他们的名单并开始接受他们的促销活动。研究他们的报价和保证。它们是直销领域中最强大的产品之一。你可以通过以下网址查看：www.rodale.com 和www.boardroom.com。

 

下一章：

如何利用杀手级订购说明、订单表格和优惠券立即完成销售！

这是本章的练习：

我或许可以编写一门关于要约和保证主题的完整课程。本章绝不是详尽的讨论。但是，这是一个非常好的开始。你现在的工作是开始收集你看到的每一个好的报价和保证示例。研究他们。用你自己的笔迹把它们抄下来。将它们保存在标题为“令人信服的保证”和“令人信服的报价”的文件中。参考它们，为你未来的促销活动建模。看看是否可以为它们添加独特的扭曲以使它们变得更好。这项“工作”将会得到丰厚的回报。

 

第 10 章要点快速总结：

1. 哈尔伯特的建议：“强大的文案并不能克服弱的报价。但是，在很多情况下，尽管营销白痴写的弱文案，但强的报价仍会成功！而且，你要说的内容比你如何表达要重要得多。说吧。”

2. 对你的报价进行深思熟虑……并且。立即提供最好的报价。

3. 通过优化你的报价来最大化反应。提高报价的方法：提供溢价/免费奖金，但要警惕“尾巴”——通过简单的分期付款或远期付款方式轻松购买——以一毛钱换一美元——一次向一个人卖一件东西—— - 提供单一选项..单一套餐..单一订购方式（在许多测试中证明仅电话订购是最好的）。

4. 如果你提供免费的东西.. 在上标和/或标题和下标标题的前面提及.. 这会增加响应。

5. 你的报价必须既有力又可信。告诉他们“为什么”你提供如此优惠的价格。研究卡博的“卡迪拉克”信。

6. 考虑制定出色的 USP。欲了解更多信息，请阅读罗瑟·里夫斯的书《广告中的现实》。在图书馆或通过搜索查找：http://www.trussel.com/f_books.htm

7. 在所有条件相同的情况下，你的保证越强。对你的报价的反应越强烈。此外，你的保证时间越长，反应就越强烈。顺便说一句，更长的保证往往不仅会增加响应。但是也。减少退款。

8. 加强保证的方法： 延长保证期限 -- 提供比退款更多的金额 -- 附上履约保证 -- 使保证更加戏剧化。

9. 查看 John Forde 的文案圆桌会议：www.jackforde.com

10. 订阅 Boardroom 的 Bottom Line Personal (www.boardroom.com) 并从 Rodale (www.rodale.com) 购买一本书。研究并收集他们的保证和报价。