自由撰稿人如何年入100万

特别奖励章节：

自由撰稿人年收入10万美元以上的秘密！
如何将你的文案技能带到市场上，并在BIG中获利！

 

几年来，我作为自由职业者每年的收入超过 100,000 美元

F 文案/营销顾问。考虑到我一开始没有任何商业背景，而且写东西的经验也很有限，这还不错。我高中英语两次不及格——大三和大四——因为我不会写简单的读书报告。不过，我在大学里确实学过英语作文一和二。分别获得“B”和“C”。肯定没有莎士比亚。除了让我习惯将连贯的想法写在纸上之外，它当然没有训练我成为一名文案撰稿人。

无论如何，一旦我发现了直接回应文案写作，我很快就作为一名为客户撰写文案的自由职业者开创了美好的生活。既然如此，那么假设我了解一些有关自由职业赚钱的知识是很合理的。事实上，我对它的了解不止一些。而且，在这个奖励章节中，我将讲述或传授我为客户撰写文案赚大钱的技巧、技巧和秘密。

关于自由职业，我想给你的第一个也是最重要的建议是......

不要这样做！

不要成为自由职业者。现在，我之所以这么说，是因为，写文案赚大钱的最好方法是。为自己写副本。或者。为你自己的直接反应项目或业务写作。

这是我给你的首要建议。你看，当你为自己写作时，你就掌握了一切。你尽可能地控制你的命运。是的，当然，还有额外的责任，你必须确定这是否适合你。但是，总而言之，在我看来，为自己的项目写作是最好的道路。

当我写这篇文章时，我正在从为客户写作（即让他们致富）转向为自己写作（即让我致富）。

这是我有意识的选择。出于很多原因。我和别人玩得不好。我想（完全）从我的副本带来的数百万美元中获益。我想更好地控制我当前以及未来的情况。不断地。

我给你的第二条建议是我从加里·哈尔伯特那里得到的一条建议，当时我并不真的相信这是真的。这是我第一次开始与他合作时他告诉我的。

“所有的客户都很糟糕！”

我真是太愚蠢了，竟然不相信在这些问题上拥有 30 多年经验的人。我以为这只是他的解释。事情对我来说会有所不同。

并非如此。我发现即使是我最好的客户（经常）也会惹恼我。最糟糕的是，不付钱……或者把我的劳动当作某种廉价的普通商品……很多时候甚至懒得邮寄信件或放置该死的广告。我无法告诉你有多少次我花了 4 到 6 周的时间来完成一个项目，但无论出于何种原因，却始终没有实现。我不必告诉你这是多么令人沮丧。一段时间后，你就会感到泄气。

至少如果你是为自己写信......如果信件没有邮寄或广告没有投放。除了你自己，你没有人可以责怪。也就是说，一切尽在你的掌控之中。作为一名自由职业者，你永远无法真正掌控一切。

现在，以免你认为我只是一个愤世嫉俗者——就像我认为哈尔伯特一样——我只能说，你会自己发现的。对于自由职业者来说，这不一定是一个“双赢”的世界。有时，是的..但更多时候，不是。你必须意识到你正处于“商业丛林”并采取相应的行动。人们会欺骗你。他们会利用你。他们会彻底对你撒谎。等等。特别是如果你没有准备好的话。

为此，如果你还没有读过罗伯特·林格的书《通过恐吓取胜》，请立即阅读。并且不要只读一次。读几遍。它是我有史以来最喜欢的生活和商业书籍中的前五名。

所以前两条建议是我对你的警告。我想从它们开始……因为……你读到的关于自由职业的所有其他内容——我对此感到有点内疚——都是从你如何按照自己的选择生活、工作和行动开始的。等等。这是真的。 100%。这种生活方式确实有积极的一面。这当然比成为“工作僵化”或“工资奴隶”要好得多。但也有“阴暗面”。你必须确定的是好处是否大于坏处。九年多了，对我来说好处远远多于坏处。但。天平已经倾斜了。而且..我要远离它。至少这是我的计划。

如果我的警告吓跑了你，你现在可以停止阅读。但是，如果你认为自己仍然想成为一名成功的自由职业者，那么本奖励章节的其余部分将专门讨论“如何”。我会尽力引导你离开岩石……进入尽可能平静的海洋。所以如果你准备好了...

让我们开始吧！

事情是这样的：作为一名自由撰稿人，你基本上有四种途径可供选择。

1. 为大型直接响应玩家撰写。

2. 为广告公司撰写文章。

3. 为普通企业主写作。

4. 为小型、前沿、直接响应的营销人员撰写文章。

让我解释一下每条路径的优点和缺点：

1. 为玩家而写。当我说“玩家”时，我指的是大型邮件。这些公司每年邮寄数千万件直邮邮件。虽然它可以带来超额利润，但它的竞争也非常激烈，除了 A 级人才之外，其他人都无法企及。换句话说，你必须非常优秀才能进入。和。即便如此，也不能保证成功。即使你成功地为这些人写作......这也可能是一个真正的痛苦。他们是庞大的官僚机构。毫无疑问。事情进展缓慢，并不总是对你有利，而且你必须克服无数的障碍才能取得成功。对于像我这样的人来说是不可逾越的障碍。

约翰·卡尔顿讲述了一个现在相当著名的故事，他与罗代尔合作，为了让他们测试他的信而不得不竭尽全力。他们终于做到了。几乎是偶然。这让他们的顶级作家大吃一惊……加上。五年多来，他们聘请的所有其他顶级作家都击败了它。它邮寄给了 3000 万个名字（不包括罗代尔庞大的房屋名单）。然而，即使在那之后，他也无法让他们按照他写的内容再寄一封信。最后，他被激怒了，甚至放弃了与他们合作的尝试。

此外，他还告诉我，有一次，一个大邮递员给他寄了一个用于项目的大盒子。里面某处塞着一张 30,000 美元的支票（作为预付费用）。约翰知道这一点。然而，他把盒子放在厨房的桌子上三天。跟踪它。想到了钱。考虑打开盒子拿到支票。但是，他就是做不到。考虑到他将要经历的所有痛苦，30,000 美元还不够。所以他把盒子原封不动地寄回来了。

所以，即使你做得足够好，这也不是我推荐的道路。

2. 为广告公司撰写文章。如今，全国各地有很多直接响应广告公司。你可能可以带着一些像样的样品进入其中一些地方......或者愿意几乎不劳而获。但我不推荐它。他们并不比机构广告同行好多少。

我在加利福尼亚州遇到了一位代理人员（当时我住在洛杉矶）。基本上，在我告诉他我和哈尔伯特一起工作后，我必须坐在那里听他告诉我——用了 30 分钟——哈尔伯特对 A 堆/B 堆邮件的看法都是错误的。这家伙对我或我为他工作不感兴趣。只是他的自我并证明他是一个重要人物。然后，在忍受了他个人的自我之旅之后，我被拖着出门，去参加一些对我也不感兴趣的其他人的废话会议。

事实上，他们互相谈论了他们正在做的事情。我就像家具一样。如果今天发生这种事……我就不会在那个地方呆上五分钟。我会站起来告诉第一个“把它粘在一个洞里”，然后走出去……永远不会参加“会议”。

为机构写作也不适合我，也不适合我推荐。

3. 为普通企业主写作。对我来说，这是一条可能的道路。缺点是你经常需要教育他们。至少，如果你只追随任何人。但有更好的方法可以走这条路。以下是我的建议： 1. 追随已经使用直接响应广告的企业主。它们很容易找到。只要拿起一份报纸，看看谁在刊登广告。如果你收到当地的 Valpak 邮件，请仔细浏览它们。如果你有像《新时代》这样的当地独立报纸，请翻阅一下。在黄页中查找直接响应广告。查找一些你知道可以改进的广告，并免费提供这样做。或者，如果你的广告效果更好，他们可以向你支付 X 金额。做得足够多，你就会开始找到工作。然后向满意的客户寻求推荐。只要做好这两件事，你就能立即获得稳定的带薪工作。当然，你必须住在一个中等规模的城镇才能实现这一点。

4. 为小型、前沿、直接响应的营销人员撰写文章。在所有可用选项中。这是我最向你推荐的。这些公司通常是年销售额一到千万美元的小公司。你很可能会直接与高层合作。他本人通常是一个非常精明的营销人员。有时这些人会雇用你，不是因为你能写出比他们更好的文案……而是……因为他们需要自我繁殖。这是个好消息，因为这对你来说也是一个很好的学习机会。你可以同时变得更精明、更富有。哈尔伯特聘请我为他写很多广告和销售信函。当然不是因为他自己不能写……而是因为如果我这样做，他就不必这样做。所以。他正在繁殖自己。我们对项目进行集思广益。我实际上是在写作。我们一起，用更少的精力制作出精彩的广告。对我们俩来说都是理想的情况。

我强烈推荐这个选项。这些人/公司很容易找到，尤其是现在大多数人都在网上。

现在我们已经为客户介绍了你的选择。让我们继续讨论一些细节......

成功自由职业的 7 个秘诀

1. 不要错过最后期限。这个很重要。你希望被认为是一个言出必行的人……当他们说他们会做的时候。事实上，一个好的经验法则是先少承诺，然后多兑现。了解完成项目需要多长时间。不要因为急于取悦某人或找到工作而承诺一些你无法兑现的事情。你可能会收到支票，但会对你的声誉造成不可逆转的损害。作为一名自由职业者，一切都取决于你的声誉和成果。

2. 不能完成的事情就不要开始。这是我从哈尔伯特那里得到的另一个非常好的建议。这是另一种说法，不要过度承诺自己。我有这个问题很长时间了。直到最近才开始掌握它。这就是我要说的。通常，每周日或周一，我都会去星巴克计划我一周剩下的时间。到达那里后，我喝了一大杯咖啡。然后，当我因咖啡因而兴奋起来时，我会开始写下“待办事项”清单以及我要完成的所有奇妙的事情。问题是，我做得太过分了。我一周每天的清单上都会有 10 到 20 件事情。现实情况是，我平均每天只能处理 3 到 6 件事情。所以后来，当咖啡因的兴奋消退时，我一周中的每一天都有这些怪物任务清单，它简直让我不知所措。我花了很多年才弄清楚这一点，并得到了哈尔伯特的帮助。现在，每一天的物品数量不超过 6 件。作为一名自由撰稿人，对我来说，前三个几乎总是这样：

1. 就当前项目或项目撰写 1 至 4 小时。

2. 做一件事来促进业务或获得支票。

3.锻炼。

这是我每天必须做的三件事，才能过上优质的生活。其他一切都只是额外的奖励，必须推迟到满足前三件事为止。现在，有时我会推迟锻炼或晋升，因为时间紧迫。但我不会（也不能）这样做太久，否则房子就会开始摇摇欲坠。

3.避免因兴趣爱好和外部兴趣而倦怠。这一点至关重要。让工作占据你的生活很容易。你需要一些东西来让你保持理智。你需要有规律的假期。即使每个月只是去另一个城镇一两天。你也应该照顾好自己。你每周需要锻炼三到六次。你需要吃得正确。在本课程中，我推荐了比尔·菲利普（Bill Phillip）的书《Body-for-LIFE》。买它，读它。这是个好建议。他的《为生命而饮食》书也是如此……也去读吧。我发现他的适当营养方法完全正确。它非常实用，效果非常好。无论是在感觉更好还是在减肥方面。然而，他的极端锻炼方法可能并不完全适合你。如果你在这方面需要帮助，我建议你找到（并聘请）一位信誉良好的私人教练。它并不像你想象的那么贵。比生病便宜得多……而且……当你看起来更好、感觉更好时，你会赚更多的钱。

4、端正态度。不，我根本不是在谈论拥有积极的心态。是的，你想要积极……但你也必须务实。卡尔顿在 2005 年 2 月出版的时事通讯《营销叛逆者咆哮》中称其为“悲观的乐观主义”。如果你遵循许多自助书籍中的大量空想建议，你就会有头脑。正确的态度——我所说的态度——是不拘一格、不拘一格的态度。

你需要负责。提前以书面形式列出你的条款。而且只要你能做到你所说的。意思是，你有足够的能力来支持你的主张……不要退缩。削减费用只会削弱你的实力。这是一笔糟糕交易的开始。每次。当有人试图与你讨价还价时，只需说“不”和“下一个”。如果你不这样做，你会后悔的，我保证。我从非常痛苦的经历中知道了这一点。每次我与客户（试图成为好人先生）讨价还价时，都会以某种方式变坏。每次！

关于自由职业，你应该记住的一件事——或者至少你应该有的态度——是他们需要你胜过你需要他们。优秀的文案或文案对于直接响应公司的成功至关重要。不要让他们把你当作商品。我再次向你推荐《通过恐吓取胜》，以获取这方面更多明智的建议。

（顺便说一句，我并不反对自助书籍。我每年都会读几十本。也有不错的，甚至是好的玄学书籍。问题是，许多主流的自助书籍都是不切实际的。作者是改革者嬉皮士或养尊处优的婴儿潮一代，或者更糟糕的是，MBA 或博士学位，或者，最糟糕的是，这些人都是从未在前线工作过的人。 “要么赚钱，要么死”的直接反应广告和营销，虽然他们可能能够创造一个“钩子”来卖出一些书并填满几个演讲厅……但他们会被咀嚼并吐出来。瞬间进入我们的世界。）

5. 存一些“去你妈的”钱。“去你妈的”钱是指足以让你在不工作的情况下维持 6 到 12 个月的钱（现金）。我从卡尔顿那里学到了这一点。你看，当你有了这笔钱，你就不需要工作了，然后你就可以从优势地位而不是劣势地位进行交易，你必须始终愿意（并且能够）放弃任何工作“管你的。 “金钱可以让你做到这一点。

当人们感觉到——他们总是能感觉到——你破产了，他们就像秃鹰一样，猛扑过去，把尸体清理干净。你吸引它们，它们就会捕食你。就像女人会避开那些明显绝望的男人一样。他们能感觉到。有意识或无意识地。如果你在工作中或生活中表现出一种绝望的氛围，你要么被利用，要么被完全忽视。这听起来有点像巫术，但事实并非如此。地球上的每个男人和女人都或多或少地经历过这一点。这是“没有什么比成功更能孕育成功​​”等术语的基础。 “当鸣则已一鸣惊人。” “假装它直到你成功为止。”等等。

6.有一件事你永远不应该告诉客户。永远不要宣称一份工作曾经或将会变得多么容易。即使曾经是或现在也是如此。总是让人觉得你已经竭尽全力了。如果你告诉他们你在 30 分钟内弹出了一些东西，那么糟糕的事情就会发生。 I. 他们会低估你写的东西。 2.像所有人类一样，他们不会愿意为（看似）不费吹灰之力的事情付出这么多。即使是最先进、最进步、最有财富意识的人，也会在写支票时感到愤怒。 3.他们会推动你（在未来）以相同或更快的速度做每件事。这并不总是可能的。 4. 他们会想：“嘿，如果这么简单，我可以自己做，或者雇任何人来做。”和更多。

这里的诱惑是向他们展示你有多么聪明。向他们展示你是多么可靠和快速。你认为，因为你给了他们一些很棒、快速的东西，他们就会以睁大眼睛的热情、热情洋溢的赞美和大量现金来迎接你。并非如此。它的工作原理完全相反。他们会以怀疑、漠视和吝啬的态度对待你。

不要将此与承诺不足和交付过多混淆。你确实想这么做。但你要确保他们认为你所做的事情是一项艰巨的任务。即使你在观看《宋飞正传》重播时记下它。

你希望你的工作得到重视。做到这一点的方法就是让它看起来像是一个神奇或艰巨的过程。有点像大卫·科波菲尔的魔术。永远不要告诉他们“你是如何做的，相当于让自由女神像消失了。或者你有多容易做到了。一旦人们知道（或“认为”他们知道）这个秘密，他们就不会排队付钱了就你而言，作为一名自由职业者，如果他们知道你可以如何快速或轻松地制作出一份获胜的副本……你就会遇到问题。

用一个简短的故事来说明我的观点：吉恩·施瓦茨 (Gene Schwartz) 撰写了著名的促销活动，为马蒂·埃德尔斯顿 (Marty Edelston) 推出了董事会报告。他采访了马蒂一段时间，拿了他的钱，告诉他需要两周的时间，然后回家，然后在等待妻子化妆出门的同时立即写好宣传材料。

现在这就是他所做的非常出色的事情。而不是当晚或第二天将副本交付给马蒂。他把它放在抽屉里等了两周。然后，他从抽屉里拿出来，寄给了他。他知道，如果他立即把它交给马蒂，马蒂就会认为它的价值为零。相反，两周后，马蒂相信他得到了传奇人物吉恩·施瓦茨（Gene Schwartz）制作的“奴役”副本。马蒂运行了它并进行了相应的处理。剩下的就是历史和传说了。如今，Boardroom 已是一家年营业额约 1 亿美元的公司。事实是，这次促销活动远非“受奴役”的复制品。不仅完成得非常快，吉恩后来对此说道，“我的副本中有 70% 是他的谈话。这是他的事情。这是他的想法。这是他的构想。这是他的愿景。”

7.找一位导师。另一位文案撰稿人的导师。这是获得好成绩的最快方法。此外，你还可以从他人的经验中学习。这比反复试验的成本要低得多。此外，你还将学到其他方式无法学到的东西。如果你必须为这种特权付费，请高兴地这样做。

我非常幸运能够在早期指导哈尔伯特。这是非常宝贵的。但让我告诉你，它并不总是那么美好。以下是我在他的学徒期间必须做或忍受的事情的简短（非常简短）清单：

.不得不把一辆租来的车开回来，因为他摔坏了，那已经逾期了..而且。没有任何办法支付它。

.他不得不去被洪水淹没的出租公寓取东西。那家伙非常生气。并通过代理人对我生气。

.在极其困难的情况下多次搬动他的东西。

.从一位同意保留它们的古巴女士手中救出了他的猫。然而，令我惊讶的是，当我到达她的公寓时，她已经把猫送到了另一个古巴家庭，在镇上一个不太好的地区。然后我不得不去那里——为了抓住它们——我不得不在一间单卧室公寓里追着猫（45分钟），里面有七个人——他们中没有一个人会说英语，或者似乎不喜欢我在那里。在这次惨败中，其中一只猫把我抓得很深，伤口30分钟都没有止血。而且，我应该提到的是，我必须在一天内驾驶近 300 英里来回才能获得此特权。

.从佛罗里达州马拉松（佛罗里达群岛）乘船前往洛杉矶。更令人兴奋的是，我得到了一辆已有 10 年车龄的 4 缸汽车，可以将船拖曳超过 3,000 英里。不用说，这辆车没能成功。那是夏天，星期四，我在加利福尼亚州尼德尔斯的莫哈韦沙漠中崩溃了（一年中的这个时候，日平均气温大致相当于太阳表面的平均温度）。周五试图修理汽车，但被告知该零件不是从布尔海德市运来的。因此，我在 6 号汽车旅馆度过了 4 天。白天一直在房间里，因为实在太热了，无法出去。即使事实并非如此，也没有什么可出去做的。幸运的是，或者不太幸运的是，隔壁有一家丹尼餐厅可以吃饭。我连续至少吃了12次！周一车修好时，账单已接近 800 美元。这大约是整辆车的价值。尽管我正在为哈尔伯特做一份“工作”，但其中大部分费用都是我自掏腰包的。

看，我可以继续说下去。老实说，这甚至不是冰山一角。但我只是想说明一点。我不惜一切代价。我经历的所有事情只是当你刚接触任何工作或职业时经常必须经历的“欺凌”过程的自然组成部分。我怀疑你的导师会让你做我必须做的任何准非法、往往极其危险的事情。但是，如果是这样，如果你真的想成功，你可以考虑这样做。更有可能的是，你只会承担一些相当平凡、琐碎的任务。但要充满热情地去做。这是付出代价的一部分。

你知道，哈尔伯特和我是好朋友。他不再把我当作三等公民了。而且……对于我必须向他学习的事情，我没有任何怨恨。我非常感谢有这个机会。如果有机会重来一次，我会毫不犹豫。

此外，我在这里只告诉你不好的事情。好东西远远超过它。我只是想强调一点，总是要付出代价的，而且你应该愿意付出代价。

找工作

我想通过告诉你再次拿起“通过恐吓取胜”来开始本节。有一个关于超越群体的故事你一定要读。其要点是，不要等待别人认可你或指定你为文案撰稿人。就宣布一下你自己吧。我就是这么做的。是的，我和哈尔伯特一起工作，但当我决定自己出去的时候。我只是说，“嘿，我是一名文案作家。”就是这么简单。你不必靠自己的努力往上爬。你不必等到别人说：“好吧，现在你是一名文案撰稿人了。”开始吧。

当我开始工作时，我报出了费用，并找到了按照所有合理标准，我没有必要要求的工作。但这并不重要。这是一个自我实现的预言。现在，我只想说，我真的相信我能够胜任我所追求的工作。我也是。我没有去追求那些我绝对知道自己做不到的事情。我至少相信我能做到……即使我以前没有尝试过。我确实从事过一些工作，但我几乎肯定没有足够的“证据”来证明我能胜任这些工作。我只是跳过了这一点。

过了一段时间，经过几份工作，我确实有了所需的证明。然后我把它包括在内。

然而，通常情况下，一开始你必须接受你能得到的东西。甚至免费或“规范”工作（我将在一分钟内解释“规范”工作）。在此阶段，不必担心最高费用和特许权使用费。只需担心最大工作数量即可。并做好工作。很快，你将建立一个令人尊敬的样本和推荐组合。这将帮助你有信心和能力开始要求并获得越来越大的费用和/或版税套餐。你需要的是 6 到 10 个好的样品组合来向潜在客户展示。这确实有很大帮助。

选择一个利基市场。这是获得工作的好方法。例如，选择牙医、脊椎按摩师或水管工……某些行业。然后，你要做的就是免费为一个人写一些广告，只要你可以用这个作品向其他人展示并得到他的推荐。这就像访问黄页并获取你选择的任何行业的人员的姓名和地址一样简单（如果你有行业经验，那就更好了）。然后向尽可能多的人写一封个性化的信（本章末尾有一封样本信），直到你采取行动。然后向他们推销这个比无风险更好的建议。然后，一旦你有了一些结果和证据，就把它带给业内的其他人，并要求他们雇用你以获取报酬。

联系印刷商、名单经纪人和信函店。几乎每个像样的城镇都有许多此类企业。我会通过邮件联系他们。找出决策者是谁，并制作一封个性化的信函，告诉他们你是一名文案撰稿人。然后告诉他们如何通过包括你的服务或类似的东西，让他们在每项工作或清单租金上多赚 5-20%。或者只是向他们询问参考资料。撰写一封关于你的服务的信函，印刷商（等）可以将其发送给他最好的客户。提出与打印机（等）分摊你的费用……如果你愿意的话，可以得到合法的回扣。

建立一个网络。建立客户和潜在客户网络并与他们保持联系。一个好主意是定期向他们发送礼物或有用的商业文章。让他们习惯于想着你。并要求参考。

网络营销人员。网上有很多人需要更好的文案。也很容易找到。然而，我对他们中绝大多数人的感觉是，他们都是相当廉价的混蛋。这是来自媒介的溢出。测试和投放广告的成本如此之低，他们对良好的广告文案的重要性以及应该花费多少产生了扭曲的看法。我基本上远离这些人。

Elance 和其他在线招聘网站。我不建议这样做，除非你非常绝望。这些是终极的廉价混蛋，“让我们看看我们能花多少钱来完成工作”网站。不是我喜欢的。事实上，这是侮辱性的。

每天做一件事。我从丹·肯尼迪那里学到了这一点。你应该每天做一件事来获得支票或推广你的业务。无论是打电话、写文章、投放广告等等，做点什么就可以了。这是建立源源不断的潜在客户来寻求你的服务的唯一有保证的方法。

定位而不是勘探。丹·肯尼迪提出了另一个很棒的建议。如果你想要一个出色的例子，请研究他是如何做到的。互联网文案撰稿人米歇尔·福廷（Michel Fortin）将丹的建议牢记在心，并将自己变成了“去”互联网上文​​案的人。我个人不想这样做（出于我之前提到的原因）。但米歇尔已经开创了一种美好的生活方式，并以这种方式生活。以下是丹在他最新的《无废话销售成功书》中对此的描述：

“在你的书的指导下，我专注于一个利基市场，成为了一名专家，我利用我的写作技巧来制作潜在客户开发广告和免费报告，并开始吸引经过资格预审的潜在客户，这样我就不再需要寻找潜在客户或潜在客户了。我后来成为了一家财富 500 强公司的顶级销售代表，如今我已经成为一名高薪文案撰稿人，通过广告和销售信函进行销售，我现在的收入非常可观。谢谢你，丹，所做的一切。”

——米歇尔·福廷 (Michel Fortin)，加拿大安大略省渥太华，www.successdoctor.com

正如我所说，他现在专门为互联网撰写文案。访问他的网站，观察他如何定位自己。他做得很好。

当我们谈论这个话题时。专攻文案是个好主意。你会赚更多的钱。另外，随着时间的推移，当你了解市场的需求时，工作会变得更加容易。而且你可以回收概念并复制……可以节省大量时间/赚钱。换句话说，你不必每次都重新发明轮子。你可以以激光般的强度专注于定位自己。也就是说，你可以成为每个人都去的小池塘里的大鱼。看看这个人的网站：www.newslettercopy.com。

我向你保证，这个人的生活非常好，比任何通才都少得多。

你可以按行业进行专业化。例如：健康、金融等。按职业：牙医、脊椎按摩师等。或者，如上面的示例，按媒介。如果我今天重新开始，我会以某种方式专业化。这要容易得多，而且我怀疑，如果做得好的话，利润会更高。

最后一件事：如果你想专业化，请进入直接响应列表（在你的专业领域）并向你获得晋升的公司发送报价以击败他们的控制。如果你做得足够的话，这是可行的。

获取报酬

以下是我如何根据提供的薪水来判断是否应该接受一份工作。我也是从哈尔伯特那里学到这一点的。这是防止你职业生涯中出现很多挫折的可靠保证。我问自己这个简单的问题：

如果我知道我能得到的只是预付款，我还会做这份工作吗？

如果答案是“是”，我就会这样做。如果“不”，我拒绝这份工作。让我向你解释一下。将会发生的事情——如果你还不知道的话——将会向你提出各种各样的建议。将会有未来补偿的宏大承诺……令人难以置信的版税。不断地。但要好好听。

这都是胡说八道！

如果你不记得本报告中的其他内容，请记住这一点。你唯一可以信赖的资金就是你在开始工作之前预先获得的资金。我说的是预付款的第一部分。也就是说，如果像大多数文案撰稿人一样，你将费用分开。你只能在支票兑现银行后才能指望这一点。你应该把其他一切都当作奖金。现在，我通常至少得到全部费用。但是我可以立即想到三份工作，我只得到前一半的费用......包括目前的一份（截至 2005 年 2 月）。发生这种情况的原因有很多。不仅仅是因为你正在和一个渣男打交道。生活中会发生一些事情。在每个人的生活中。情况出现。就像我目前的交易一样。没有人是坏人。该项目刚刚被推迟。但是，我并不担心。因为，在我同意这个项目之前，我问了一个简单的问题。我没有指望那笔费用的后半部分能起到任何作用。明白我要说的是什么吗？

这只是一种更现实、更现实的方法。它可以帮助你避免无数持续的头痛。如果你刚刚开始，那么你很幸运。你很早就明白了。在我学会问自己这个问题之前，我被困了很多年。从那时起，生活就变得更加顺利了。

话虽如此，你通常可以通过拒绝制作作品来获得全部费用，直到你收到第二半的钱。或者，你可以预先要求支付全部费用。我有时会这样做。但我真的不喜欢。原因如下：大棒末端没有胡萝卜。人性决定了，一旦你得到了某件事的报酬，你做这项工作的欲望或动力就会减少。你会做到的，但如果你“认为”会有更多的钱来，这比说要费力得多。你不能确定这笔钱。但至少它的幻觉可以帮助你完成工作。你通常会得到它。只是不要在这样做之前花掉它。

这带来了...

获得报酬的方式

首先，让我告诉你一个致富秘诀：先赚钱，再工作……而不是相反。我是从丹·肯尼迪的财富吸引力研讨会上了解到这一点的。穷人先干活。这就是他们一直贫穷的原因之一。他们总是在追逐金钱。如果你想致富，请确保在工作之前获得报酬。大多数人永远不会“明白”这一点。

无论如何，获得报酬的方式有很多种。以下是最常见的： 小时费率。固定费用。针对特许权使用费的费用。费用加上总特许权使用费（不是净额）。规格加上总版税。费用加上每件邮寄的版税。我将介绍每一项。

每小时收费。忘了它。这就是穷人的工作方式。我从来没有这样做过，也永远不会这样做。

固定费用。这很常见，而且可能是最简单的。你告诉他们，我会花 X 美元来做这件事。给我钱，我会给你工作。”我有时会这样做。而且这比收取版税要少麻烦。另外，通常更容易向客户销售。尤其是在刚开始的时候。然后，在你们取得了一些成功之后，你可以开始谈论佣金或版税。顺便说一句，这两个术语（佣金和版税）是可以互换的……它们的意思基本上是相同的。

针对特许权使用费的费用。这种结构也更容易销售。但你正在进入处理收取版税的领域。而且，你必须关注这样的交易......因为。你可能会发现，扣除费用后，根据项目的潜在销量，无需支付特许权使用费。很容易陷入这个陷阱。尤其是在小型利基市场工作时。

费用加上总特许权使用费（不是净额）。这是我使用的最常见的费用结构。我现在直邮包裹的基本费率是至少 7,500 美元加上总销售额的 5%。有时更多，但绝不会更少。无论如何，你必须坚持“毛”版税。而不是“净”。你不不必坚持特定的总金额..但是。总是很恶心。从好莱坞吸取教训，众所周知，那里不存在“网络”。扣除所有“费用”后的净值。好吧，他们没有告诉你的是，“费用”意味着他们将从项目中扣除照明费、水费、工资、公司汽车等。然后，当你要求支付丰厚的版税支票时，他们会在事后向你展示一份不错的逐项清单。换句话说，你被骗了。除了不再为 Cheatum & Cheatum, Inc. 工作之外，你无能为力。好吧，你可以勒死某人。然而，我了解到法律对此类事情不太有利。太糟糕了。人们可能会更诚实一些。

规格加上总版税。这种安排对客户来说非常容易销售。这也会让你经常被大方地敲诈。当心那些向你提供这种优惠的微笑男士。原因很简单，他不想付钱给你，或者他是个小偷……这是一回事。我从来没有接受过这样的交易……至少不再是了。事实上，当我知道这是他们打算提供的交易类型后，我拒绝与某人交谈。现在，就像我上面说的，在建立声誉和投资组合时，你可能必须首先采取其中一些措施……但是……尽快停止。无论如何你都会的。除非你是一个铁杆受虐狂。我从来没有达成过“规格”交易。

每件邮寄的费用加上佣金（或反对）。这种结构仅适用于大容量邮件发送器的领域。而且你可能无论如何也不会和他们一起工作。但为了彻底起见，在这种特许权使用费安排中，你通常会获得每件 1 到 5 美分的邮寄费用。对于最优秀和最聪明的人来说，费用可以从几千美元到数万美元不等。

合约

首先，永远不要称它们为“合同”。请称它们为协议。没有人愿意签署合同。然而，无论他们叫什么，我个人都不喜欢他们。我努力与不需要签订合同的人做生意。通常，某人想要你的原因

签订合同是，他们希望能够起诉你。我曾经签过一些。我只能想到交易进展相当顺利的一个例子。其他大多数人都崩溃了。

事实上，我已经保存了很长时间的一些东西，特别适合在这里向你展示。这是发送给我的一份交易合同。顺便说一句我笑过一次。我在下面逐字重印了它......删除了名字以保护无辜者（或不那么无辜者）。这里是：

斯科特·海恩斯条款清单

目标

.开发销售/潜在客户开发信函

.为&制定销售/潜在客户开发信函

开发销售/潜在客户开发信函

查看我们当前投放的 3 个广告并提供反馈和改进建议

.开发直接报纸销售片

.协助获取相应优惠的清单（实体和电子邮件）

里程碑

.签署条款表 7/15/03

.签订合同 7/18/03

.2003 年 10 月 -8 日的两封销售/销售线索生成信 o免费图书优惠和/或 30 天试用

o 带成功日记的书

.关于如何执行和测试预订优惠的行动计划 - 8/12/03

.对当前正在运行的第一个广告进行反馈和建议 - 2003 年 8 月 15 日

.一封销售/销售线索生成信函 - 2003 年 8 月 31 日

氧

.关于如何执行和测试的行动计划-9/3/03

.对当前正在运行的第二个广告进行反馈和建议 - 2003 年 9 月 5 日

.一封销售/潜在客户生成信函，日期为 -9/15/03

的w

书和

.关于如何执行和测试报价的行动计划 -9/18/03

反馈并建议当前正在运行的第 3 个广告 - 9/22/03

.-9/28/03 报纸销售片

.关于如何执行和测试 -10/2/03 报纸销售文章的行动计划

.结果回顾-10/18/03

赔偿

.补偿包括两部分；现金支付和佣金。

・ 将支付 Scott Haines 每周 1,251 美元

・

将向斯科特·海恩斯支付斯科特·海恩斯为 制作的宣传材料所产生的收入的 5% 佣金。佣金计算公式为 o 销售收入 - （税费 + 运费 + 折扣） - 初始投资

其中折扣被定义为任何优惠券、特殊或其他降低消费者支付总价格的机制，

其中运费被定义为运费，而不是我们收取的运费

o 初始投资定义为执行要约所需的成本。成本包括但不限于采购清单成本、材料成本和生产成本。

条款

.Scott Haines 将在 90 天内完成上述目标

・ Scott Haines 将提供为期 90 天的服务

・ 可以选择按当前费用结构再延长 90 天

・ 斯科特·海恩斯将支付他的个人费用

・ 将按照典型的会计周期每月向 Scott Haines 支付两次基本付款

・ 每月 20 日或之前支付上个月销售的佣金。

将在以下方面提供支持

.访问所有以前编写的材料

.访问库存内容和图像

.各项促销活动的执行

.每次促销活动的运营支持，例如接听电话订单请求

.每次促销活动募集资金

公司：

斯科特·海恩斯

签名

姓名（正楷）

日期

谈论一些紧屁股的事情。不用说，我没有同意或签署。他们过去（现在）与直接反应的现实非常脱节。例如，即使我确实失去了理智并同意了合同中的愚蠢条款。我不可能完成所有的工作。他们知道这一点。我已经明确表示我还有其他承诺。

此外，即使我可以全职完成所有这些工作也是不可能的。投放广告和所有这些事情都有各种固有的障碍——时间和其他方面。这就是我所说的他们“与直接反应的现实脱节”的意思。

此外，这份合同与我们在为期三天的初次会议中概述的交易完全不同。他们“聪明地”试图隐瞒，在我们同意毛额后，他们将向我支付“净”版税。除了我们同意的内容之外，他们还添加了大量额外的工作。

无论如何，我知道这一切都是一个重大危险信号。我告诉他们忘记它。他们联系了我，询问需要做什么才能继续进行这笔交易。然后我自己概述了我们最初的交易，发送了一份简单的一页文件。他们看了并批准了。然后，我愚蠢地签署了协议并开始与他们合作。从第一周开始情况就开始恶化。迹象就在那里，但我忽略了它们。真正的第一个迹象是当我去拜访他们时，他们提出让我住在他们公司旁边的一家酒店。我通常不会去见客户，但无论如何我想要一个假期，而且那是一个不错的地方，所以我去了。但无论如何，我到达酒店，我发现他们所做的只是让我预订。当我告诉前台女士我的名字时，她说：“哦，你在这里，你将如何支付房费？​​”我说：“嗯？他们没有预付房费。” “不，先生。”我说：“这是我的信用卡。”我从来没有得到那个房间的报销

我想我想在这里告诉你的是，首先，永远不要签署这样的合同。其次，当你收到这样的合同时，你可能不应该与某人做生意——无论如何。另外，不要忽视早期的危险信号或警告信号。它们几乎总是对即将发生的事情相当准确的预测。我最终为这些人工作了大约三个月（曲折的）。毕竟，当你考虑到一切时，我实际上赔了钱……更不用说我的理智了。

因此，由于我在合同方面的经验不太理想，所以我通常通过握手来做生意。与远方客户的口头交谈我发现这个效果最好。但是，你可以采取相反的方式，通过合同完成所有事情。我不知道，这可能对你更好。这就是我所知道的，确保是你写的合同……并且你在其中写下任何法律纠纷都将在你居住的地方解决。如果你让他们写，他们就会这么写。然后，如果确实出现任何法律问题。比如诉讼。你将不得不去那里并反复地为自己辩护。如果你不这样做，你就会自动失败并受到对你不利的审判。

我大部分时间实际上做的一件事就是将交易书面化。这样就有了一个记录，记录了我要做的事情，以及你要做的回报。双方都得到了这份文件的副本，但我什至懒得签署。我不想起诉某人。我只想要一份书面记录，这样我们就可以始终保持一致。万一某人的记忆有点问题。包括我自己的。

在这个问题上你只能靠自己了。做你的作业。如有必要，请寻求法律顾问。

我的终极客户的秘密

从下一页开始，我重新打印了一封信（你可以为自己的使用和利润建模），这封信从未让我失望过。如果我有兴趣继续自由职业生涯，我可能不会透露这个“秘密武器”。这封信以及我将要告诉你的内容，在正确的人手中，确实可以价值数十万，甚至数百万美元，我总是因为寄出这样一封信而获得一份工作……并且……与非常令人印象深刻的人一起。

让这封信发挥作用有几个秘诀。首先，我联邦快递。我的联邦快递优先级高于联邦快递箱，上午 10 点 30 分之前送达，这是关键。别贪便宜。不要使用联邦快递以外的任何东西.. 除非.. 你要让一个特殊的快递员亲自送货。更令人印象深刻的策略。其次，我用金钱——真实的、干净的、干净的金钱——作为掠夺者。我通常会使用 5 美元到 20 美元到 100 美元。第三，如果三天内没有得到回复，我会通过电话跟进。 （顺便说一句，我只需要这样做一次。）第四，我将这封信个性化，并将其发送给决策者。花点时间知道这是谁。第五，我有一些针对他们业务的具体内容要说。我如何才能让他们的生意变得更好。在这里做你的功课。找出他们想要什么并提供给他们。就是这样。

非常简单，但非常有效。一，因为你脱颖而出。重要时刻！第二，它确实交付了。第三，通常会经过看门人（秘书、助理等）。第四，他们会读。几乎没有人能抗拒阅读它。还有五个，如果你对他们有好处的话。一个不可抗拒的提议，他们会做出回应。

你可以从下一页开始阅读这封信......

斯科特·海恩斯

7107 S.耶鲁大道，#295 塔尔萨，OK 74136

电话918-555-5555

电子邮件

scott@killercopysecrets.com

2002年10月3日

Joe Somebody 先生 c/o Blank Corporation 555 Any Street Anytown,USA 55555

亲爱的某人先生，

正如你所看到的，我在这封信的顶部附上了一张干净的二十美元钞票。和。我已经用联邦快递寄给你了。我为什么要这样做？其实，有两个原因：

1. 我有一些非常重要且有时限的事情要告诉你。而且……我需要一种方法来确保你立即收到这封信。和。它会引起你的注意。

2.因为我要告诉你的是钱……我帮助你从促销中赚更多（更多）钱……我认为使用一张二十美元的钞票作为一个小小的财务“引人注目”是特别合适的。

这就是它的全部内容：

我知道你很忙，所以我会简单介绍一下。我叫斯科特·海恩斯。我已经成为 _subscriber 的会员并已经有一段时间了。好东西！我也是一名自由撰稿人和营销顾问。

正如我上面所说，我相信我可以帮助你从促销中赚更多（更多）钱。一个大胆的声明？也许。但我相信我有能力支持它。让我给你一些背景知识。

自 1998 年以来，我一直在相当排他性的基础上与 Gary Halbert 合作。在这段时间里，他对我的技术很满意，付给我一笔聘用费，让我为他写文案。我什至不止一次代笔过他的时事通讯。我为他写了很多有利可图的文案……让我们俩都赚了相当可观的钱。我仍然时不时地与加里一起工作，他对我来说是一位出色的导师和朋友。

在与加里一起进行项目的间隙，我抽出时间为罗伯特·艾伦和杰伊·亚伯拉罕等顶尖人物做了大量的工作。事实上，我刚刚完成了杰伊举办的每人 5,000 美元研讨会的一份销售信函。和。现在，我正在帮助鲍勃·艾伦和马克·维克多·汉森为他们的新书《一分钟百万富翁》做整版报纸广告！

无论如何，我告诉你这些只是为了给你一些背景知识。有点名声大噪”，不是吗？然而，这都是真的！而且我一路走来接受了一次地狱般的教育。

这是我写信给你的主要原因：我正在努力扩展我的网络，快速启动我的自由职业生涯......并且。开始与更广泛的“优质”客户合作。

坦白说，在过去的几年里，我变得有点懒惰了。我一直靠兼职赚取六位数的收入……现在。我正在寻求改进。因此，写下这封信。

在你每天的信息中，我看到了你所做的一切。我因缺乏活动而感到尴尬！所以现在，我决定...

我真的很想去争取！

既然你是……的“人”，我想联系你是最好的起点。我正在寻找的是一种进入的方式。任何合理的任务。“击败控制”或类似的东西。这样，如果我不能绝对、积极地向你“证明”我的价值。并且..帮助你从促销中赚更多（更多）钱，我出去了！你承担的风险（如果有的话）也很小。

如果这听起来像你感兴趣的事情......请给我快速打电话或发送电子邮件。 （我的联系信息位于第一页顶部。）我可以发送样品或你需要的任何东西。另外，我看到你正在与 . 进行一些合资业务。如果你碰巧和他说话，他也会为我担保。

要快速回顾我的工作，请访问我的网站：www.killercopysecrets.com。虽然还没有完全完成，但至少会让你知道我能做什么。下一页还有一些感言……你可以阅读一些现实世界的赚钱结果。我希望有机会与你合作...并且。推进我的职业生涯。期待很快可以收到你的来信。

真挚地，

斯科特·L·海恩斯

PS 我对在任何领域写作都很有信心。然而，健康和财务对我来说是不错的选择……还有……任何与业务改进/商业机会有关的事情。这是写这封信的另一个原因。我意识到你在这些领域做了很多工作。

PS#2 在信的开头，我写道，我要告诉你的事情非常重要，而且有些时间紧迫。让我稍微证明一下：现在，我的日程安排有空缺。而且……我想用尽可能高质量的工作来填补这些空缺。我相信你能帮助我做到这一点。不过，我得动作快点！当我确实有空缺时，似乎总是如此。 “秃鹰”突然袭来。我的意思是……人们试图以荒谬的报价雇用我。我通常不会考虑与之合作的人。 （不是坏人，只是那些不重视我工作的人。我的错是没有正确定位自己。） 然而，有时我会接受这些邀请来支付账单，而我的日程安排得满满的。这就是我所说的“极其重要”和“时间敏感”的意思。对我来说可能比对你更是如此。但如果我能用高质量的工作来填补这些空缺，那就太好了。而不是“填充”的东西。

PS#3 这也是我的手机号码：(555) 555-5555。你可以随时联系我。

“其他人对斯科特·海恩斯和他的文案写作能力的评价......

“斯科特确实是世界上最好的文案撰稿人之一……并且……是我信任的仅有的三个人之一。在过去四年左右的时间里，他为我写了许多广告作品，所有这些都对我产生了巨大的影响。”最令人印象深刻的是他去年以 970 美元的价格写了一封信，每花 1 美元就能赚到 36 美元。 （到目前为止）每消费 1​​ 美元，价格为 1,222 美元，我们仍然收到订单！”

——加里·C·哈尔伯特（Gary C. Halbert），“世界上最伟大的文案作家！”

“去年，斯科特为我写了一封销售信，得到了 4% 的回应。这听起来可能不太令人印象深刻，但是，一旦你意识到每单位的售价 - 1,032 美元 - 就会立刻清楚，它非常令人印象深刻。我做了一些东西每花费 1 美元邮寄这封信，我就会收到 41 美元。事实上，他最近为我每年 10,000 美元的“Platinum Plus”教练俱乐部写了一封信，收到了惊人的 21% 的回复。有机会雇用他.. 不要三思而后行！ 斯科特的文案和咨询服务基本上是免费的，因为.. 他可以向你收取比现在多得多的钱。我仍然非常推荐他。”

——Joe Polish，Piranha Marketing, Inc. 总裁

“斯科特是这个星球上最痴迷的文案撰稿人之一。他发现了有史以来最伟大的广告的每一个有用的秘密……并一次又一次地为新产品制作新鲜广告，证明它们仍然有效。他是一个” “活生生的图书馆”，里面有各种技巧、技巧和捷径，可以在几分钟之内立即将纯粹的狗肉广告变成纯金。现在工作的文案中有百分之九十不知道什么是成功的广告。这不是对斯科特来说这是一个谜，他通过让客户致富一次又一次地证明了这一点！”

——约翰·卡尔顿，《营销叛逆者》

“斯科特是我自己的私人营销专家。他是一位专业人士。我本人已聘请斯科特来帮助我进行几次营销活动 - 并取得了巨大成功。他的工作给我留下了深刻的印象，我知道你也会如此！”

——罗伯特·G·艾伦 (Robert G.Allen)，《纽约时报》畅销书排名第一的《Nothing Down》和《Creating Wealth》作者。 （注：这句话摘自罗伯特最新的《纽约时报》畅销书《互联网收入的多种来源》。）

结尾

关于这封信还有一些简单的事情。这是哈尔伯特著名的美元钞票信的一个版本。上面应该有页码和页脚（转到第 2 页）。由于格式原因，我不得不将其保留。

自由职业资源：

在这个特别的奖励章节中，我已尽力向你提供许多内部秘密和一些有关该职业的直言不讳的真相。可能比我应该有的更多。我不想让你彻底泄气。但是，我觉得有责任告诉你它到底是什么样的。如果你能处理好我告诉你的事情，并且遵循这里给出的建议，你真的可以拥有令人满意的自由职业生涯。一路上将会有很多钱、兴奋和乐趣。一些岩石点。希望少一些。如果你听从我的建议。无论如何，如果你选择以自由职业者的身份从事职业，我祝愿你有一个美好、令人兴奋和充实的旅程。

另外，尽管我已经向你提供了我所知道的很多（大部分）内容，但还有更多。因此，以下是你应该利用的一些额外资源来帮助你推进自由文案写作生涯：

www.dmnews.com 根据他们的说法，这是“直接营销人员的记录报纸”我可能不会走那么远，但是，你应该访问他们的网站并订阅。如果没有其他原因，除了阅读每期中的建议列表之外。如果你告诉他们你是撰稿人，则可以免费订阅。

www.insidedirectmail.com。你应该订阅这个。会员资格（和几块钱）允许你访问任何行业的控制邮件。这是非常有价值的。你可以看到哪些诉求在任何市场中都有效。他们还有一本名为《Target》的杂志和一些你可能需要的出版物：《谁在收费》和《主要邮寄者目录及其邮寄内容》。

警告：应仔细查看上述两个资源中的建议。他们会谈论预告文案、是/否标记的价值。和。还有很多我完全不同意的其他垃圾。我和我的同伴（在直销的“非专业”世界中）可以从这些出版物中看到的邮件中剔除出内脏。卡尔顿的性书信就是一个例子。然而，正如我之前所说，（实际上很多）“我们”不与“专业人士”和大邮件发送者合作是有原因的。但是，这是一个很好的方法，可以让你随时掌握产品卖给谁的脉搏。

www.awaionline.com。很棒的资源。我与那里的人们进行了广泛的合作。你需要订阅他们的免费电子信件《金线》。他们在每一期中都会发布职位信息。访问他们的在线讨论板。那里还有文章和其他有趣的东西。

www.directresponsejobs.com。与 AWAI 相关的网站，你可以在其中寻找工作。

www.selling-yourself.com。这是 AWAI 和 Bob Bly 推出的产品。你可能会考虑得到它。此外，鲍勃·布莱 (Bob Bly) 有几本书值得一读： 鲍勃·布莱 (Bob Bly) 的自由写作成功指南：如何作为自由作家每年赚取 100,000 美元，并花一生的时间去做这件事。成为你所在领域公认的权威 - 60几天或更少。写得越多，卖得越多。

约翰·卡尔顿的网站：www,john-carlton.com。在那里你会找到他的博客（这是很棒的阅读并且免费）。在右上角，你会找到一个链接，获取有关他的“如何成为自由职业者”课程的更多信息。我强烈推荐它。这是一门关于自由职业的完整课程，以他 20 多年的从业经验为基础。我想如果你有他的文案写作课程，你可以花 197 美元参加自由职业课程。

 

关于销售技巧和印刷销售技巧的特别奖励章节

只是推销术

（科学广告第二章。克劳德·霍普金斯所著的书。）

（注：我已经强调了一些关键点。）

为了正确理解广告或者学习它的基本原理，我们必须从正确的概念开始。广告是推销术。它的原则就是推销术的原则。两条路线的成功和失败都有相似的原因。因此，每个广告问题都应该以推销员的标准来回答。

让我们强调这一点。广告的唯一目的是进行销售。盈利或亏损根据其实际销售情况而定。

它不是为了一般效果。这并不是要在人们面前保留你的名字。它主要不是为了帮助你的其他销售人员。

把它当作推销员。强迫它为自己辩护。与其他推销员进行比较。计算其成本和结果。不要接受优秀推销员不会提出的借口。那么你就不会走得太远。

区别仅在于程度。广告是倍增的推销术。当推销员与一个人交谈时，它可能会吸引数千人。这就涉及到相应的成本。有些人在广告上平均每个字花费 10 美元。因此，每一个广告都应该是一个超级推销员。

推销员的错误可能损失不大。一个广告错误可能造成千倍的损失。因此，要更加谨慎，更加严格。一个平庸的推销员可能会影响你生意的一小部分。平庸的广告会影响你的所有交易。

许多人认为广告就是广告写作。文学资格与它的关系并不比演讲与推销技巧的关系更大。

一个人必须能够像推销员一样简洁、清晰、令人信服地表达自己的意思。但优秀的写作是一个明显的劣势。独特的文学风格也是如此。他们将注意力从主题上转移开。他们露出了钩子。任何经过深思熟虑的抛售尝试，如果明显的话，都会产生相应的阻力。

无论是个人推销术还是印刷品推销术都是如此。善于言辞的人很少是好的推销员。它们让买家担心过度影响力。他们让人怀疑有人试图通过其他方面而不是优点来推销他们。

成功的推销员很少是优秀的演讲者。他们缺乏演讲技巧。他们是朴实而真诚的人，了解他们的顾客并了解他们的路线。广告写作也是如此。

广告界许多最有能力的人都是毕业的推销员。我们所知道的最好的人是挨家挨户的游说者。他们可能对语法知之甚少，对修辞一无所知，但他们知道如何使用令人信服的词语。

有一种简单而正确的方法可以回答许多广告问题。问问自己，“这会帮助推销员出售商品吗？”“如果我亲自见到买家，这会帮助我出售商品吗？”

对这些问题的公正回答可以避免无数错误。但当一个人试图炫耀，或者做一些仅仅为了取悦自己的事情时，他就不太可能引起人们的共鸣，从而导致人们花钱。

有些人主张口号，有些人则喜欢聪明的想法。你会在个人推销中使用它们吗？你能想象这样的事情会给客户留下深刻的印象吗？如果没有，请不要依赖它们进行印刷销售。

有人说：“要非常简短。人们只会阅读很少的内容。”你会对推销员这么说吗？当潜在客户站在他面前时，你会限制他的字数吗？这将是一个难以想象的障碍。

所以在广告方面。我们唯一的读者是我们的主题感兴趣的人。没有人会为了娱乐而阅读广告，无论长短。将他们视为站在你面前寻求信息的潜在客户。给他们足够的时间来采取行动。

有些人提倡大字体和大标题。然而他们并不欣赏大声说话的推销员。人们阅读所有他们想读的内容，都采用 8 点格式。我们的杂志和报纸就是用这种类型印刷的。人们对此习以为常。任何更大的事情就像大声交谈。它没有引起任何值得关注。它可能并不令人反感，但毫无用处且浪费。它会成倍增加你故事的成本。对许多人来说，这似乎是响亮而明目张胆的。

其他人则寻找一些奇怪和不寻常的东西。他们希望广告的风格或插图与众不同。你想成为一名推销员吗？举止和穿着正常的男人难道不会给人留下更好的印象吗？

有些人坚持沉闷的广告。这在某种程度上是可以的，但并不重要。一些衣着不合时宜的广告，就像衣着不合时宜的男人一样，却被证明是优秀的推销员。穿得太过分都属于缺陷。

于是带着无数的疑问。用推销员的标准来衡量，而不是用娱乐的标准来衡量。广告不是为了娱乐而编写的。当他们这样做时，那些寻求娱乐的人很可能就是你想要的人。

这是最大的广告错误之一。广告撰稿人放弃了他们的角色。他们忘记了自己是推销员，并试图成为表演者。他们寻求的不是销量，而是掌声。

当你计划广告时，请在你面前放置一个典型的买家。你的主题、你的标题已经引起了他或她的注意。然后，在一切事情上，都要以如果你与买家面对面见面时你会做什么为指导。如果你是一个正常的人并且是一名优秀的推销员，那么你就会尽力而为。

 

 

不要为大众着想。这会让你的视野变得模糊。想一想一个典型的个人，无论是男人还是女人，他可能想要你卖的东西。

不要试图变得有趣。花钱是一件严肃的事情。不要自夸，因为所有人都讨厌它。不要炫耀。做你认为一个优秀的推销员应该对面前的半售出的人做的事情。

有些广告人在计划或撰写广告之前亲自出去向人们推销。其中一位最有能力的人花了数周的时间写一篇文章，挨家挨户地推销。通过这种方式，他们可以了解不同形式的论证和方法的反应。他们了解潜在买家想要什么以及不感兴趣的因素。采访数百名可能的客户是很常见的。

其他人则发出调查问卷来了解买家的态度。在某种程度上，所有人都必须学习如何拨动敏感的和弦。猜测是非常昂贵的。

广告物品的制造者了解制造方面，也可能了解经销商方面。但这种认识常常使他在对待消费者方面误入歧途。他的利益不是他们的利益。

广告人研究消费者。他试图将自己置于买家的位置。他的成功很大程度上取决于排除其他一切而做到这一点。

本书中最重要的章节莫过于关于推销技巧的这一章。广告业大多数不成功的原因是试图向人们推销他们不想要的东西。但随之而来的是缺乏真正的推销技巧。

广告的策划和撰写有一些完全错误的观念。它们是为了取悦卖家而写的。买家的利益被遗忘了。当这种态度存在时，一个人永远无法以面对面或印刷形式销售商品来盈利。