揭秘中小企业和实体门店，提升客户忠诚度的5个方法

亲爱的朋友，今天我想给你分享的是关于复购，回头客，以及客户忠诚度这个话题

5年前，我在一篇文章中提到，衡量一个品牌价值的三个标准

知名度

美誉度

忠诚度

很显然，客户忠诚度越高的企业或品牌，它就越值钱。但是大部分企业的重点并不是在客户忠诚度上，而是都花再来如何获得新客户上了，根据大数据研究显示，很多企业在获客成本预算上比留住老客户的成本多出5倍。

这样的结果是，公司的成本越来越高，利润却越来越低，因为获得一个新客户的成本在不断的提高，这也是大部分企业最后做不下去的原因。

这就是为什么对小企业来说，把一次性购买者变成忠诚的回头客是如此重要。

客户忠诚度计划可以成为您的秘密武器：两年前我在研究客户忠诚度时看到国外同行Mention Me 的 2021 年客户忠诚度报告发现，40% 的客户可能会再次从奖励忠诚度的品牌购买产品。

让我们看一下不同类型的客户忠诚度计划，以及来自多个不同行业的公司的每种类型的示例，每个公司销售不同类型的产品。

什么是客户忠诚度计划？

客户忠诚度计划是企业向经常购买的客户提供奖励的系统。从商业角度来看，这是一种鼓励客户重复从您的企业购买的策略。

有许多不同类型的客户忠诚度计划，例如推荐朋友计划（如果客户的朋友注册或购买，则为客户提供折扣）、奖励积分计划以及提供免费福利的计划。我们将在本文后面深入探讨这些（以及其他）。

拥有客户忠诚度计划的好处

客户忠诚度计划通过奖励购买您的产品或服务的客户，帮助您与客户建立更牢固的关系。拥有客户忠诚度计划有几个重要的好处：

• 提高客户保留率。
• 鼓励回头客。
• 提高客户终生价值。
• 与客户建立更牢固的关系。
• 提高客户满意度。
• 为您的竞争对手提供差异化​​优势。
• 增加收入。

埃森哲发现，客户忠诚度计划的会员通常比其他客户平均多花 12% 到 18%。

对于小型企业来说，尤其是当您处于竞争日益激烈的领域时，奖励回头客的客户忠诚度计划可能是您与（更大的）竞争对手的区别所在。

小型企业客户忠诚度计划的类型（举例）

有许多不同类型的客户忠诚度计划，它们的运作方式各不相同，并为您的客户提供不同的奖励或福利。

让我们看一下适合小型企业的五种忠诚度计划。如果您需要一些灵感来为您的企业创建忠诚度计划，我们在下面精心挑选了五个出色的忠诚度计划示例。

1. 客户忠诚度积分计划

积分计划是最受欢迎的客户忠诚度计划类型之一。客户在您的公司消费时可以获得积分，他们可以兑换积分以获得下次购买的折扣或其他特别优惠。

阿特拉斯咖啡俱乐部奖励计划就是一个很好的例子。客户可以通过推荐朋友、购买礼物订阅、他们“访问”的每个国家（从那里接收咖啡）、他们的咖啡旅行里程以及通过成为订阅者节省的钱来获得奖励积分。

这些积分可以用于免费送货、下一个订单的折扣，甚至终身折扣：

此类积分计划通过鼓励重复、定期购买来建立客户忠诚度。但是，在提供奖励以换取积分时，有一个微妙的界限：您希望鼓励客户重复购买以积累积分，但又不能过多，以免感觉奖励积分没有价值。

如果您的客户需要积累数千点积分才有资格获得奖励，或者他们需要很长时间才能做到这一点（基于您的平均订单价值），那么您的积分计划甚至可能会阻止客户重复购买，因为他们永远无法获得足够的积分来获得奖励。

2. 使命驱动的客户忠诚度计划

并非所有忠诚度计划都专注于为客户提供折扣或奖励。以使命为导向的客户忠诚度计划意味着您的客户认为他们购买或使用您的产品有助于“有所作为”并改善我们生活的世界。

Whereby就是一个很好的例子，该公司在 2021 年启动了一项计划，为在其平台上发生的每次视频会议种植一棵树：

“我们认为我们都应该更多地考虑过一种对气候更加有利的生活方式。在Whereby 上进行的每一次对话都减少了一次会议之旅；那么为什么不加倍努力，在做这件事的同时也种上一棵树的一部分呢？”

当您与符合您使命的非营利组织合作时，使命驱动的忠诚度计划会更加有效。在Whereby的案例中，他们与一个名为Brynk的组织合作，代表他们种植树木。

这是Whereby 区别于该领域其他品牌的明智之举。它让人们开始使用其产品，并通过让客户感觉他们使用该产品做得很好来创造积极的第一印象。

3. 订阅计划

订阅计划通过将客户转变为重复购买者来建立客户忠诚度。与一次性购买相比，订阅计划通常会为客户提供折扣，或者提供非订阅者无法获得的独家产品、内容或服务。

如果您的小型企业销售的是消费品且适合重复购买的产品（食品和饮料、健康和美容、清洁产品，甚至服装都是受欢迎的选择），那么订阅计划可能是您公司的一个很好的客户忠诚度计划。

有很多不同的订阅计划（您甚至可能已经订阅了一两个），但一个很好的例子是Birchbox，每月美容订阅盒。

Birchbox 为所有订户提供大量福利，并为客户坚持使用其 VIP 忠诚度计划提供额外激励。该 VIP 计划仅在客户连续六个月成为订阅者后才会激活，这有助于长期保留客户。

4. 社区项目

您的所有客户都有一个共同点：您。但他们也可能有很多其他共同点——相似的兴趣、爱好和挑战。社区计划将志趣相投的客户聚集在一起，相互交流（以及您的公司）并相互学习。

您可能没想到的一个例子是Monzo银行：

“在 Monzo，我们的社区是我们工作的核心。如果没有你们为我们的在线论坛、我们举办的活动以及我们的社交媒体渠道带来的参与、热情和反馈，我们就不会成为今天的我们。”

Monzo 创建了一个社区，客户可以在其中分享产品反馈和想法、讨论相关主题（财经新闻、金融科技和所有与金钱有关的事物），甚至分享对竞争对手的见解。

社区计划不会为您的客户提供任何有形的奖励，例如折扣、特别优惠，甚至奖励积分。相反，它们提供了与志趣相投的人联系的机会。

从分享如何使用产品的技巧到互相学习，客户社区可以真正改变客户的生活，并与您所在领域的其他公司或产品相比，成为真正的差异化因素。

5. 推荐朋友客户忠诚度计划

推荐朋友忠诚度计划正是这样的：他们奖励推荐朋友、家人或同事的客户，给予他们折扣或特别优惠。

Mahabis是一家使用推荐朋友忠诚度计划的公司。有趣的是，他们为不同地区提供的推荐优惠略有不同。对于他们在美国的客户，他们为您和您的朋友提供 10% 的折扣，而在英国则为 10 英镑的折扣。

这些计划是与潜在客户建立信任的好方法，特别是对于没有实体店供客户在购买前参观和检查产品的电子商务或 DTC 公司而言。Mention Me 发现消费者最信任朋友推荐的品牌。

开始为您的企业制定客户忠诚度计划

我们知道，提供忠诚度计划是让您的客户回头客并将一次性购买者转变为您业务的真正拥护者的好方法。但作为小企业主，您不会拥有与大公司相同的资源来投资，因此找到适合您的忠诚度计划非常重要。

建立客户忠诚度计划的第一步是为您的企业制定正确的计划类型。这意味着您需要了解您的客户：他们的动机是什么、他们的购买习惯以及他们如何从您的公司获得价值。

正如您所看到的，有很多不同的选项可供选择，但是一旦设置了计划，您就可以随着时间的推移对其进行评估和优化，以便为您的业务和客户获得最佳结果。