哈佛大学教授透露，影响95%的客户购买行为的核心秘密

为什么消费者会购买一种产品而不是另一种？

你如何发展品牌忠诚度？

你如何最大化客户参与度?

根据哈佛大学教授杰拉尔德·扎特曼，所有这些问题的答案都与潜意识直接相关。在Zaltman的书“顾客如何思考:对市场思维的基本见解”中，教授揭示了许多令人兴奋的想法，这些想法可能对营销人员和品牌有所帮助。

与普遍看法相反，消费者并不像他们可能愿意相信的那样精明。例如，虽然许多消费者报告在评估购买决定时会比较多个竞争品牌和价格点，但Zaltman的研究表明实际情况并非如此。

此外，通过研究消费者无意识的身体反应，Zaltman发现他们真正的想法或感觉往往与他们所说的相矛盾。

为什么消费者不诚实地说出他们的购买想法和感受？嗯，一个很大的原因是它们是由无意识的欲望驱动的，其中最大的是情感。

情感是真正驱动购买行为的因素，通常也是决策的因素。

神经科学家完成的研究发现，大脑产生情绪的区域受损的人没有能力做决定。

这个想法非常重要，因为它帮助我们认识到人类并不像我们想象的那样有逻辑。理解这一点对市场营销、销售和品牌塑造有着重要的意义。

例如，只营销你产品的属性，你可能会产生暗淡的结果。你得到的糟糕结果是因为你在决策过程中完全忽略了潜意识和人的因素。

人类是被感情驱动的。因此，如果你想让消费者记住你的产品或品牌，他们必须通过与你的公司互动而参与进来并充满激情。

优秀的营销人员一直在利用这个概念，基于情感的营销活动的例子比比皆是。想一想，在大多数营销活动中，实际销售的是什么。

奢侈品针对的是我们的自我价值感、认同感和在世界上的地位。通信设备通过提供与朋友、家人和更广泛的人际网络的联系，让我们兴奋不已。运动品牌通过竞争行为提供冒险和荣耀来激发灵感。许多其他产品，如香水、古龙水和内衣，针对的是与爱情、关系和性欲相关的情感。

作为营销人员，我们仍然应该把重点放在产品的特点上。但是我们也必须推销生活方式和感觉。关键是突出消费者通过使用产品将获得的情感反应。

俗话说得好——卖的是咝咝声，不是牛排。

为了达到最高的情感反应，你应该通过许多不同的感官来锁定你的消费者。例如，想想你的徽标、主页或产品包装上的颜色和形状。他们让消费者有什么感受？仔细考虑用词和传达的信息。它们是感性的和吸引人的吗？你的零售点是什么样的体验？这些面对面的互动应该会让顾客对你的品牌有一定的感觉。