熊啸锋：产生奇迹效果的信件

我敢打赌我知道你现在在想什么。你可能会对自己说这样的话：“‘产生了奇迹般结果的信件！” 荒谬！有点专利药品广告的味道！”

如果你这么想，我不会怪你。如果十五年前我拿起一本这样的书，我自己可能也会这么想。持怀疑态度？嗯，我喜欢持怀疑态度的人。我人生的前二十年是在密苏里州度过的——我喜欢那些必须展示的人。人类思想所取得的几乎所有进步都是由怀疑者托马斯、质疑者、挑战者和展示人群取得的。

说实话。标题“产生奇迹的信件”准确吗？

不，坦率地说，事实并非如此。

事实是，这是故意轻描淡写的事实。本章转载的一些信件收获了堪称奇迹两倍的成果。由谁评价？作者：肯·R·戴克 (Ken R. Dyke)，美国最著名的促销人士之一，曾任​​高露洁棕榄皮特公司促销经理和全国广告商协会董事会主席。

戴克先生说，他以前向经销商发出询问信息的信件，很少能带来超过 5% 到 8% 的回报。他说他会认为 15% 的回应是最了不起的，并告诉我，如果他的回应飙升至 20%，他会认为这简直就是一个奇迹。

但戴克先生在这一章发表的一封信获得了 42.5% 的支持；换句话说，那封信的效果是奇迹的两倍。你不能一笑置之。这封信并不是一场运动、一次侥幸、一次意外。从其他数十封信中也得到了类似的结果。

他是怎么做到的呢？以下是肯·戴克自己的话的解释：“在我参加了卡内基先生的‘有效演讲和人际关系’课程之后，信件的有效性立即得到了惊人的提高。” 我发现我以前使用的方法都是错误的。我尝试应用本书中教授的原则，结果使我索取信息的信件的效率从 500% 提高到 800%。”

这是这封信。要求对方帮作家一个小忙，让对方感到高兴——这个小忙让他觉得自己很重要。

我自己对这封信的评论出现在括号中。

约翰·布兰克先生，
印第安纳州布兰克维尔。

亲爱的布兰克先生：

我不知道你是否介意帮我解决一点困难？

（让我们把情况弄清楚。想象一下，亚利桑那州的一位木材经销商收到一封来自约翰·曼维尔公司高管的信；在信的第一行，这位纽约的高价高管请求其他人帮助他我可以想象亚利桑那州的经销商对自己说这样的话：“好吧，如果纽约的这个小伙子遇到麻烦，他肯定找到了正确的人。我总是尝试慷慨并帮助人们.让我们看看他出了什么问题！”）

去年，我成功地说服了我们公司，我们的经销商最需要的是帮助增加他们的屋顶翻新销售，这是完全由约翰斯·曼维尔支付费用的全年直邮活动。

（亚利桑那州的经销商可能会说，“当然，他们应该为此付出代价。他们攫取了大部分利润。他们赚了数百万，而我却在艰难地付房租……现在这个家伙有什么麻烦吗？”）

最近，我向使用该计划的 1,600 家经销商邮寄了一份调查问卷，当然，我对数百份回复感到非常满意，这表明他们很欣赏这种合作形式，并认为这是最有帮助的。

基于此，我们刚刚发布了新的直邮计划，我知道您会更喜欢它。

但今天早上，我们的总统与我讨论了我去年的计划报告，并且像总统一样，问我可以从中追踪到多少业务。我自然要来找你帮我回答他的问题。

（这句话说得好：“我必须来找你，帮我回答他的问题。”纽约的大人物说的是实话，他正在给予亚利桑那州的约翰斯-曼维尔经销商诚实、真诚的认可。请注意，肯·戴克没有浪费任何时间谈论他的公司有多么重要。相反，他立即向其他人展示了他有多么需要依靠他。肯·戴克承认他甚至无法向约翰斯·曼维尔公司的总裁做报告没有经销商的帮助。自然，亚利桑那州的经销商作为人类，喜欢这种谈话。）

我希望您做的是 (1) 在随附的明信片上告诉我，您认为去年的直邮计划帮助您完成了多少屋顶和重新屋顶工作，并且 (2) 给我尽可能多的信息尽你所能，他们的总估计价值以美元和美分为单位（基于所申请职位的总成本）。

如果您愿意这样做，我一定会感激并感谢您向我提供此信息的好意。

真挚地，

肯·R·戴克，

促销经理

（请注意，在最后一段中，他如何低声说“我”并大喊“你”。请注意他的赞美是多么慷慨：“非常感谢”，“谢谢你”，“你的好意。”）

很简单的一封信，不是吗？但请别人帮忙做一个小事却能创造“奇迹”——这样做让他有一种被重视的感觉。

无论您是销售石棉屋顶还是驾驶福特汽车游览欧洲，这种心理都会发挥作用。

为了显示。荷马·克罗伊和我有一次在法国内陆开车时迷路了。我们停下了我们的旧 T 型车，询问一群农民如何到达下一个大城市。

这个问题的影响是巨大的。这些穿着木鞋的农民认为所有美国人都是富有的。汽车在那些地区很少见，极其罕见。美国人开车游法国！当然，我们一定是百万富翁。也许是亨利·福特的表兄弟。但他们知道一些我们不知道的事情。我们比他们有钱；但我们必须亲自去找他们，了解如何到达下一个城镇。这给了他们一种重要的感觉。他们立刻开始说话。一个小伙子对这个难得的机会感到兴奋，命令其他人保持安静。他想独自享受指导我们的快感。

你自己试试这个。下次当你在一个陌生的城市时，拦住一个在经济和社会规模上低于你的人并说：“不知道你是否介意帮助我摆脱一点困难。你能告诉我怎么去某个地方吗？”

本杰明·富兰克林利用这种技巧将刻薄的敌人变成了终生的朋友。富兰克林当时还是个年轻人，他把所有积蓄都投资于一家小型印刷企业。他成功当选为费城大会书记员。这个职位给了他负责官方印刷的工作。这份工作利润丰厚，本很想保住它。但一个威胁迫在眉睫。议会中最富有、最有能力的人之一非常不喜欢富兰克林。他不仅不喜欢富兰克林，而且在公开演讲中谴责他。

那很危险，非常危险。因此富兰克林决心让这个人喜欢他。

但如何呢？这是一个问题。为他的敌人提供帮助？不，那会引起他的怀疑，甚至可能会引起他的蔑视。

富兰克林太聪明、太狡猾，不会落入这样的陷阱。所以他做了恰恰相反的事。他请求他的敌人帮他一个忙。

富兰克林没有要求 10 美元的贷款。不！不！富兰克林请求一个令对方高兴的恩惠——一个触动他的虚荣心的恩惠，一个让他得到认可的恩惠，一个巧妙地表达了富兰克林对他的知识和成就的钦佩的恩惠。

用富兰克林自己的话说，这个故事的平衡是这样的：

“听说他的图书馆里有一本非常稀有而好奇的书，我给他写了一张纸条，表达了我想仔细阅读那本书的愿望，并请求他帮我借给我几天。

他立即寄出，我在大约一周后将其退回，并附上另一张纸条，强烈表达了我对他的好感。

当我们下次在众议院见面时，他非常有礼貌地对我说话（这是他以前从未这样做过的）。此后，他在任何场合都表现出愿意为我服务，因此我们成为了好朋友，我们的友谊一直持续到他去世。”

本·富兰克林现在已经去世一百五十年了，但他所使用的心理学，即请别人帮你一个忙的心理学，仍在继续前进。

例如，我的一位学生阿尔伯特·B·阿姆泽尔 (Albert B. Amsel) 使用它取得了显着的成功。多年来，管道和供暖材料推销员阿姆泽尔先生一直试图获得布鲁克林某水管工的生意。这位水管工的生意特别大，信用也特别好。但阿姆泽尔从一开始就被打败了。水管工是那些以粗鲁、强硬和肮脏而自豪的令人不安的人之一。坐在办公桌后面，嘴角叼着一根大雪茄，每次打开门，他都会对阿姆泽尔咆哮道：“今天什么都不需要！不要浪费我和你的时间！继续移动！”

然后有一天，阿姆泽尔先生尝试了一种新技术，一种可以将账户大开的技巧，结交了一位朋友，并带来了许多不错的订单。

阿姆泽尔的公司正在就购买长岛皇后村的一家新分店进行谈判。水管工对这个街区很熟悉，他也在那里做了大量的生意。所以这一次，当阿姆泽尔先生打电话时，他说：“C____先生，我今天不是来向您推销任何东西的。如果你愿意的话，我必须请你帮我一个忙。你能抽出我一分钟的时间吗？”

“嗯——好吧，”水管工一边说道，一边移动他的雪茄。“你在想什么？射击。”

“我的公司正在考虑在皇后村开设一家分店，”阿姆泽尔先生说。“现在，你和居住在这个地方的人一样了解这个地方。所以我来找你询问你对此有何看法。这是明智之举——还是不明智之举？”

新的情况出现了！多年来，这位水管工一直通过对推销员咆哮并命令他们继续前进来获得自己的重要性。

但这里有一个推销员向他寻求建议；是的，一位来自一家大公司的推销员想听听他对他们应该做什么的意见。

“坐下，”他拉过一把椅子说道。在接下来的一个小时里，他详细阐述了皇后村水暖市场的独特优势和优点。他不仅批准了商店的选址，还集中智慧勾勒出购买房产、储备物资和开展贸易的完整行动方案。通过告诉一家批发管道公司如何经营其业务，他获得了一种重要的感觉。从那里开始，他扩展到个人领域。他变得友好起来，并向阿姆泽尔先生讲述了他内心深处的困难和家庭斗争。

“那天晚上我离开的时候，”阿姆泽尔先生说，“我的口袋里不仅有了一大笔设备的初始订单，而且还为牢固的商业友谊奠定了基础。我现在正在和这个以前对我吠叫、咆哮的家伙一起打高尔夫球。他态度的这种转变是因为我请他帮我一个小忙，这让他感觉自己很重要。”

 

让我们看一下肯·戴克的另一封信，并再次注意他如何巧妙地运用这​​种“帮我一个忙”的心理。

几年前，戴克先生因无法让商人、承包商和建筑师回复他询问信息的信件而感到苦恼。

那时候，他写给建筑师和工程师的信很少能得到超过 1% 的回报。他会认为百分之二是非常好，百分之三是优秀。百分之十？哎呀，10%简直堪称奇迹了。

但接下来的这封信几乎获得了 50% 的支持……五倍于奇迹。还有什么答复！两页和三页的信！信件中洋溢着友好的建议和合作。

这是这封信。你会发现，在所使用的心理学中——甚至在某些地方的用语中——这封信几乎与[之前]引用的相同。当你仔细阅读这封信时，仔细阅读字里行间，尝试分析收到这封信的人的感受。找出为什么它产生的结果是奇迹的五倍。

约翰斯-曼维尔

纽约市东 40 街 22 号

约翰·多伊先生， 新泽西州多维尔
市多伊街 617 号

亲爱的杜先生：

我不知道你是否会帮我解决一点困难？

大约一年前，我说服我们公司，建筑师最需要的东西之一是一份目录，该目录将为他们提供所有 JM 建筑材料的全部故事以及它们在修复和改造房屋中的作用。

随附的目录诞生了——这是同类产品中的第一个。但现在我们的库存越来越低，当我向我们的总统提到这一点时，他说（就像总统会的那样），只要我提供令人满意的证据，证明该目录已完成其设计的工作，他不会反对再出版一个版本。

当然，我必须向您寻求帮助，因此我冒昧邀请您和全国各地的其他四十九位建筑师担任评审团。

为了方便您的理解，我在这封信的背面写了一些简单的问题。如果您检查答案，添加您可能希望发表的任何评论，然后将这封信放入随附的贴邮票的信封中，我当然会将其视为个人恩惠。

不用说，这不会以任何方式要求您承担任何义务，现在我让您根据您的经验和建议来决定是停止还是重新印刷该目录并进行改进。

无论如何，请放心，我将非常感谢您的合作。谢谢你！

此致， 销售推广经理
KEN R. DYKE 。

又是一句警告。我从经验中知道，有些人在读这封信时，会试图机械地运用同样的心理。他们会试图提升对方的自我意识，不是通过真正的欣赏，而是通过奉承和不真诚。而且他们的技术行不通。

请记住，我们都渴望欣赏和认可，并且会不惜一切代价来获得它。但没有人愿意不真诚。没有人想要阿谀奉承。

让我再说一遍：本书中所教授的原则只有发自内心时才会发挥作用。我并不是在提倡一系列的伎俩。我正在谈论一种新的生活方式。